No dia a dia em vendas, é preciso estar constantemente em busca de técnicas para melhorar a performance, o engajamento e a conversão. Por outro lado, o cérebro é bombardeado constantemente por diversos estímulos externos que nos levam a tomar decisões baseadas em instinto.

Pesquisas mostram que até 95% das decisões de compra são inconscientes, ou seja, o lado emocional do cérebro decide e o lado racional justifica a escolha.

Por conta disso, é necessário estudar e entender melhor os fatores subjetivos que influenciam no momento de tomada de decisão do consumidor. Uma das metodologias utilizadas para esse fim são as Neurovendas. Sobre a qual vamos falar a seguir.

O que é neurovendas?

Neurovendas são um conjunto de técnicas de vendas que surgiram a partir da combinação de pesquisa neurocientífica aplicada ao marketing.

A pesquisa em questão é baseada no estudo elaborado pelo neurocientista norte americano Paul D. McLean, em 1970. De acordo com McLean, o cérebro humano é dividido em três partes com funcionalidades diferentes:

Neocórtex ou cérebro racional (humano);

Sistema límbico ou cérebro emocional (mamífero);

Cérebro velho ou instintivo (reptiliano).

Fonte: Sales Coaching

As neurovendas dedicam os estudos ao cérebro reptiliano, ou seja, tendem a focar na percepção, entendimento, lembrança e valorização de um produto ou serviço.

3 pilares estratégicos

A partir disso, entendemos a importância dos gatilhos mentais, que estimulam nosso cérebro a tomar determinadas decisões instintivas (cérebro reptiliano). São estímulos simples que comunicam o indispensável de forma assertiva em 3 pilares estratégicos:

1. Motivar

2. Convencer

3. Despertar

São esses pilares que precisam estar presentes no produto, no pitch de vendas, na abordagem, no atendimento e em todos os lugares onde possam funcionar como gatilhos mentais para potenciais clientes.

5 técnicas para utilizar

Baseado nos 3 pilares estratégicos, separamos algumas dicas para você começar a aplicar as neurovendas ao seu negócio. Confira.

1 - Demonstre autoridade

O consumidor atual tem muito mais acesso a informações, o que o torna muito mais exigente. Por isso, é indispensável que, na hora de vender, você demonstre domínio sobre o produto ou serviço que está negociando, além de conhecer os concorrentes e também o cliente que está ali, buscando uma solução para um problema.

2 - Explore a escassez

O gatilho mental da escassez, que nada mais é do que estimular a sensação de perda, fazendo com que o medo de ficar sem um produto ou serviço, leve o cliente a efetivar a compra, pode ser uma boa maneira de aumentar as conversões, desde que bem utilizado.

Existem diversas maneiras de utilizar o gatilho mental da escassez como, por exemplo, descontos por tempo limitado ou produtos com pouca disponibilidade e sem previsão de retornar ao estoque.

3 - Use o lado emocional

As técnicas de neurovendas se baseiam em conhecer sua persona. Conhecendo o seu potencial cliente, será mais fácil saber como atingir o emocional dele, transmitir os valores da empresa, utilizar técnicas de oferta e procura e descobrir o que mais se adequar às suas necessidades.

Dentro dessa perspectiva, temos as técnicas do marketing sensorial, que se utilizam do estímulo dos cinco sentidos: olfato, visão, tato, paladar e audição. Dessa forma, você estimula memórias de fome, desejo, humor, conforto, entre outras,

4 - Conheça a sua persona

Certo, e como conhecer a sua persona? A forma mais comum é por meio da criação de um perfil fictício baseado nas informações dos seus clientes reais como gênero, personalidade, identidade etc. Sempre evitando estereótipos, buscando identificação com o público, considerando contextos sociais e indicando dores e fragilidades.

5 - Use e abuse do visual

Como o cérebro reptiliano é propenso a absorver melhor as informações visuais, que apelam para as emoções, as imagens são indispensáveis em uma abordagem de neurovendas. De forma prática, investir em sites, blogs ou qualquer outro canal com imagens e cores bonitas e chamativas, bem trabalhadas, podem ajudar a melhorar as conversões.

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