Ciclo de venda é o termo utilizado para descrever todos os processos e o período de tempo investido em uma operação comercial envolvendo empresa e clientes, desde a atração do lead para a base até o pós-venda. 

Uma meta comum nos times comerciais e de marketing das empresas é a redução desse ciclo de venda, seja nas etapas envolvidas ou no tempo que leva para o cliente percorrê-las. Isso porque, quanto mais curto e rápido um ciclo de vendas, maior a chance do cliente fechar negócio e quanto mais longo, moroso e demorado, menor a possibilidade de concluir a venda com sucesso. 

Neste artigo, vamos explicar as etapas mais comuns em um ciclo de vendas e trazer 6 estratégias para torná-lo mais rápido e, consequentemente, impactar positivamente o fechamento de negócios. 

Quais as fases do ciclo de vendas?

Prospectar/Atrair

A primeira fase na maioria dos ciclos de venda é a prospecção e/ou atração de leads. Esse processo pode ser realizado por meio de ações de inbound (passivas) ou outbound (ativa), que devem ser desenhadas para atrair leads qualificados e o mais alinhados possível com a persona da empresa. Nestes processos, você deve captar informações básicas sobre esses potenciais clientes para que seja possível iniciar o contato e incluí-lo no ciclo de vendas. 

Conectar

Com o leads e suas informações na sua base, já é possível definir em que momento esses prospects serão contactados e identificar em que momento da jornada de compra eles estão. 

Um usuário que se inscreveu na newsletter ou que baixou um material rico após ler um blog post é diferente de um usuário que solicitou uma demonstração do seu produto, estão em momentos diferentes da jornada de compra e isso precisa ser respeitado. 

Os dois leads podem e devem ser trabalhados, mas cada um com  ações que atendam o seu estágio de conhecimento sobre o problema, sua marca e o produto. 

Qualificar

Após conectar e identificar o momento de compra no qual o lead se encontra, chegou a hora de qualificá-lo, ou seja, definir se esse lead vale a pena ser trabalhado, se atende aos critérios mínimos para se tornar de fato um cliente. Para isso, algumas perguntas devem ser respondidas: 

• O lead é um tomador de decisão?

• O lead tem verba para a compra do produto?

• O seu produto resolve as dores do lead? 

• O lead precisa resolver esse problema agora e está disposto a investir nisso?

Se a resposta para a maioria dessas perguntas for sim, significa que o lead é um potencial cliente e tem chance de converter a compra. 

Apresentar 

Com o potencial cliente identificado e qualificado, agora sim é a hora de vender. Nessa etapa, vale a pena estruturar uma boa apresentação ou uma demonstração do produto. Lembre-se de produzir ou adaptar os materiais, apresentações e demonstrações de acordo com a necessidade e interesse de cada cliente. Dessa forma, os objetivos estarão mais alinhados e as chances de fechar o negócio aumentam consideravelmente. 

Argumentar

É normal que, após a apresentação da proposta, o cliente retorne com objeções sobre valores, recursos, questionamento sobre atendimento e suporte, entre outros. O time de vendas deve estar preparado para responder essas e outras dúvidas e argumentar sobre os benefícios do produto e dos serviços oferecidos pela empresa, sempre prezando pelo respeito e pela sinceridade.

Fechar a venda 

Com objeções superadas, chegou a hora de seguir para o fechamento do negócio, com produção de contratos e outras etapas burocráticas que variam de empresa para empresa. Nesse estágio, podem surgir novas dúvidas por parte do cliente, que devem ser sanadas rapidamente ou farão essa etapa se prolongar mais que o necessário. A rapidez no fechamento é indispensável e irá impactar nos resultados. 

Manter o relacionamento

O lead fechou negócio e agora faz parte da sua base de clientes. Lembre-se de manter um relacionamento com essas pessoas, tanto como suporte, como sobre expectativas atendidas, novas dúvidas etc. Manter um bom relacionamento reduz a chance de um futuro churn e mantém o cliente satisfeito e aberto a upgrades e upsells. 

6 dicas para tornar o ciclo de venda mais rápido e fechar mais vendas

1 - Alinhe seu posicionamento e entrega: tenha clareza sobre o posicionamento do seu produto, sua marca e tudo que ele entrega. 

2 - Defina seus objetivos: antes de colocar em prática ações de atração de leads, é importante que você defina quem deseja atrair para o seu pipe. 

3 - Entenda quando um lead frio deve se tornar "perdido": leas frios devem sim ser trabalhados, mas é importante entender quando devem ser abandonados. Por isso a etapa de qualificação é tão importante. Não gaste recursos com quem não é um potencial cliente. 

4 - Tenha uma agenda de follow ups: todas as etapas do ciclo de venda precisam ter follow ups, por isso, é importante que esses momentos sejam registrados, de preferência em seu CRM, de forma que fiquem registrados e possam gerar dados sobre o tempo de cada etapa. 

5 - Treine seu time comercial: um bom time de vendas é composto por profissionais treinados e atualizados sobre métodos e argumentos de venda. Isso irá impactar diretamente o tempo de seu ciclo e a eficiência de cada contato. 

6 - Contrate um bom CRM: uma boa plataforma de venda e CRM é indispensável para que o ciclo de vendas funcione corretamente. Registrar todas as etapas e o tempo de cada uma irá permitir fazer as otimizações necessárias para reduzir o tempo e torná-la cada vez mais eficiente. Conheça os planos da Redrive e comece agora mesmo a reduzir o seu ciclo de vendas e fechar mais negócios.