Cold call, Cold calling ou ainda ligação fria, na tradução literal do inglês, é uma técnica de prospecção na qual o vendedor, ou SDR, faz uma ligação para pessoas que não demonstraram interesse pelo produto ou serviço oferecido e não necessariamente conhecem a empresa que representa. 

Ao contrário do que parece, a intenção desse primeiro contato não é finalizar uma venda, e sim fazer um primeiro contato para despertar o possível interesse do prospect para seguir com o atendimento.  

Cold Call 2.0

Com o passar dos anos, foi necessário adaptar a cold call aos avanços tecnológicos e também das técnicas de vendas utilizadas no mercado. 

Essa adaptação ficou conhecida como cold call 2.0, que consiste em manter o foco desse tipo de ligação na prospecção, mas focada na qualificação dos potenciais leads. Os vendedores se comportam como consultores, buscando entender o cliente e suas possíveis dores para, então, poder oferecer a solução ideal. 

Essa adaptação a tecnologias disponíveis também tornou a técnica menos "aleatória", muitas vezes puxando contatos de uma captação prévia realizada via campanhas segmentadas com preenchimento de formulários de contato. 

Cold call ≠ telemarketing

Vendo essas definições, é possível pensar que cold calling e telemarketing são a mesma coisa, mas isso não é verdade. 

No telemarketing, o foco é a venda, independente de conhecer a dor do cliente, a necessidade, o foco é oferecer um produto ou serviço de forma direta. Já as cold callings são focadas em prospecção e qualificação de potenciais clientes, o que exige profissionais mais especializados, que dominam técnicas de prospecção, encantamento e conhecem muito bem o produto, serviço e a marca. 

Principais dificuldades e como vencê-las

No entanto, assim como acontece com o telemarketing, existem algumas dificuldades que podem ser encontradas durante esse tipo de abordagem. 

A principal delas é o fato de a pessoa abordada não estar no momento de compra, independente da qualidade do produto ou serviço oferecido. Outra dificuldade é que a pessoa não conhece o vendedor e pode não conhecer nem a marca, o que gera desconfiança. E por fim, o fato de ser um contato ativo e direto, pode gerar uma sensação de invasão, com o prospect se perguntando onde você conseguiu o seu número e nome. 

Uma solução para todos esses potenciais problemas é você inserir uma etapa antes da cold call, com, por exemplo, a criação de uma campanha de geração de leads. O que irá te disponibilizar uma lista de contatos com um mínimo interesse, conhecimento da marca e momento de compra mais próximo do ideal. 

6 dicas para ter sucesso na cold call

1 - Faça uma lista de clientes em potencial

Seja a partir de uma campanha de geração de leads ou de forma mais manual, é muito importante que você tenha uma lista prévia desses prospects, com o perfil bem definido e que sejam relevantes para o seu negócio. 

2 - Crie um roteiro para a ligação

Assim como em qualquer modelo de prospecção ativa, um bom roteiro é indispensável para que você saiba o que e como falar para o seu potencial cliente. Pense que seu objetivo é prender a atenção dessa pessoa para conseguir conversar sobre uma possível necessidade. 

3 -  Planeja a ligação e treine o seu discurso

Com a sua lista e o roteiro em mãos, chegou a hora de planejar a ligação e treinar o discurso. Nesse tipo de abordagem, o tempo é uma variável importante e pode ser muito curto. Você tem poucos minutos para conseguir captar o interesse do seu prospects para que ele queira continuar conversando. 

Use e abuse do roleplay também para as ligações frias. Faça uma simulação da conversa com um colega, tentando prever todas as possíveis objeções e cobrindo o maior número de cenários. Isso vai te deixar mais seguro na hora da ligação real. 

4 - Escute o seu prospect

Esse ponto é indispensável em qualquer abordagem, seja ela ativa ou não. No caso das cold calling, além de ouvir as possíveis dores e necessidades do prospect, também é preciso estar atento ao humor do cliente no momento da ligação. 

Caso ele informe, por exemplo, que não pode falar agora, experimente pedir para enviar informações por e-mail ou marcar dia e hora para uma segunda ligação. Isso vai evitar desconfortos e deixar abertura para uma outra tentativa de contato. 

5 - Foque na solução do problema do potencial cliente

Lembre-se, o foco de uma ligação fria não é vender e sim captar o interesse do prospect e qualificá-lo para seguir com o atendimento. Por isso, foque em ouvi-lo e entender seu momento, humor e dores. 

6 - Mantenha seus leads e clientes organizados

Nada de deixar listas desconexas e não acompanhar a evolução de cada um dos prospects abordados. Isso pode te gerar contatos duplicados e te fazer a empresa parecer desorganizada. Invista em um bom CRM que permita unir todos os seus contatos, independente da origem, em um só lugar. 

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