Como fazer uma prospecção de clientes eficiente no processo de vendas

A prospecção de clientes no processo de vendas é uma etapa muito importante do funil. Apesar disso, é comum encontrar profissionais no mercado que a realizam sem qualquer planejamento.

Isso porque muitos entendem que a prospecção é apenas um primeiro contato com o lead. Logo, devido à falta de planejamento, desistem daquele potencial cliente que foi qualificado com tanto carinho.

Assim, a prospecção de clientes vai muito além de uma ligação. Por isso, iremos lhe mostrar como fazer esse processo ser eficiente para fazer suas vendas decolarem.

Como entender o que é a prospecção no processo de vendas

Para entender a prospecção de clientes no processo de vendas é preciso relembrar seu conceito. Em suma, consiste no primeiro contato com leads previamente qualificados por profissionais especialistas em pré-vendas.

Esta etapa no funil de vendas tem por objetivo “garimpar” clientes em um “mar” de oportunidades. Assim, possibilita determinar seu valor, e desse modo aumentar as chances de fechamento da venda.

Muitas empresas entendem que a prospecção de clientes é vital no mercado. Desse modo, garante-se a competitividade, e permite que a empresa sobreviva, além de se sobressair.

Se a empresa não vende, significa que não está faturando, e não está gerando receita. Portanto, acaba por perder seu valor, e deixa de fazer sentido sua existência no mercado.

É perceptível então a necessidade de uma prospecção de cliente bem planejada e bastante técnica. Pois, dessa forma, cada vez mais contratos serão fechados, gerando maior faturamento para a empresa.

Por isso, muitos profissionais acreditam que as vendas é o que faz qualquer empresa respirar. Logo, a prospecção é o “oxigênio” que faz com que esses pulmões funcionem no continuamente.

Para que serve a etapa de prospecção em um processo de vendas?

Além do conceito, precisamos entender o porquê da prospecção de clientes no processo de vendas. Ou seja, para que serve o processo, assim como quem será o responsável por realizá-lo.

A prospecção de clientes visa localizar leads que possam ser clientes potenciais para seu negócio. Mas, antes de iniciá-la, é necessário organização e planejamento, como, por exemplo, uma lista.

Geralmente essa lista é composta por diversos contatos, aquele “mar” de leads que comentamos anteriormente. Eventualmente, essa lista é obtida por uma equipe de marketing com profissionais especialistas em captação.

Em seguida, essa lista é transmitida para a equipe de pré-venda que realizará a prospecção. Logo, é exatamente nessa etapa que vem o trabalho pesado, aquele de “garimpar” os clientes.

É para isso que serve a prospecção de clientes no processo de vendas, selecionar clientes. Ou seja, “garimpar” e identificar clientes em potencial, e assim gerar novas oportunidades de negócio.

Desse modo, aumentam-se as chances das vendas se concretizarem, e gerar receita para a empresa. Além disso, torna o processo muito mais objetivo, o que otimiza o trabalho do vendedor.

Os fundamentos da prospecção que converte

Com a prospecção de clientes no processo de vendas, é possível qualificar o lead. Para isso, é necessário fazer um primeiro contato, de modo a verificar seu real interesse.

Nesse primeiro contato, a pré-venda “investigará” o lead, a fim de entender suas reais necessidades. Desse modo, poderá qualificá-lo e definir se tem ou não potencial de fechamento.

Ao identificar que o lead tem potencial de compra, a pré-venda o encaminha ao vendedor. Assim, agendará uma reunião entre eles, e agora o lead é um prospect.

A prospecção de clientes no processo de vendas se encerra assim que agendada essa reunião. Isso porque, desse ponto em diante, é o vendedor quem irá conduzir as outras etapas.

Note o quão complexo é o processo de vendas, pois vai muito além do fechamento. Por exemplo, apenas na etapa de prospecção, temos pelo menos 4 sub etapas. Assim sendo:

• Obter uma lista de leads em potencial;

• Realizar o primeiro contato;

• Entender as necessidades do cliente e com isso qualificá-lo;

• Encerrar este primeiro contato com uma reunião agendada entre o prospect e o vendedor.

Ou seja, a venda vai muito mais além do fornecimento de um produto ou serviço. Pelo contrário, vender significa solucionar o problema do cliente por meio de um produto ou serviço.

Passos para prospectar clientes de forma ativa

A etapa de prospecção de clientes no processo de vendas deve ser bem planejada. Logo, alguns passos precisam ser seguidos à risca, de modo a prospectar de maneira efetiva.

O primeiro deles é entender que nos últimos 20 anos a prospecção sofreu grandes transformações. Nesse sentido, a principal mudança foi o avanço tecnológico, que facilitou o acesso à internet.

A internet conseguiu mudar completamente a forma com que as pessoas compram produtos e serviços. Desse modo, estratégias de vendas, abordagens e ferramentas também tiveram que se adaptar e evoluir.

O melhor exemplo das técnicas antigas é o telemarketing, que ainda persiste em pleno 2021. Isto é, o obsoleto ato de realizar ligações é um método de prospecção ativa altamente reprovado pelos consumidores.

Por isso, vamos elencar abaixo alguns passos para prospectar clientes de maneira ativa e eficaz:

• Escolha qual o tipo de perfil do seu cliente para saber onde irá prospectar;

• Após definir o perfil, defina os locais em que você os encontrará;

• Antes de apresentar o preço, crie laços com seus potenciais leads;

• Disciplina será muito importante, por isso tenha uma rotina.

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Passos para prospectar clientes de forma passiva

A prospecção de clientes no processo de vendas também tem existe em sua forma passiva. Porém, diferente da ativa, ela ocorre mais natural, e menos agressiva.

Como estratégia, a prospecção passiva busca atrair o cliente por meio de um conjunto de ações. Assim, o processo de vendas se iniciará no momento em que o cliente lhe procurar.

A vantagem desse método, é que já existe interesse do cliente pelo produto ou serviço. Ou seja, ele já conhece sua marca, e sabe exatamente o que você oferece.

Desse modo, é como se pulasse a etapa de qualificação. Logo, você precisará apenas sanar algumas dúvidas e encaminhar o cliente ao fechamento da venda.

A seguir, veja alguns passos para poder realizar a prospecção passiva:

• Alimente suas redes sociais e blogs com conteúdo que atraia o perfil de cliente selecionado;

• Crie um site que tenha a cara do seu negócio que vá atrair seu perfil de cliente;

• Invista em SEO;

• Busque criar Landing Pages que possam ser atrativas aos seus clientes, de modo a entenderem seu produto.

Qual o melhor tipo de prospecção?

Tanto a prospecção ativa quanto a prospecção passiva possuem bons resultados no processo de vendas. Entretanto, o que realmente vai definir qual delas é melhor, será sua metodologia de trabalho.

Existem aqueles que gostam de buscar o cliente, “pegar pelo braço”, focar totalmente na venda. Porém, também existem profissionais que preferem criar conteúdo e deixar que o cliente se aproxime.

Também é possível utilizar as duas estratégias, de modo a fazer com elas se complementem. Em resumo, a melhor estratégia será aquela com que você se sentir mais à vontade.