Sabe aquele lead que sumiu após a primeira conversão ou que parou de responder ou mostrar interesse nas ativações seguintes? Tanto investimento e trabalho inicial desperdiçado, certo?  

Errado! Nem sempre a falta de interação significa necessariamente falta de interesse. O lead por ter parado de responder ou interagir por falta de tempo, precisou focar em outras atividades urgentes etc.

E antes de desistir de vez, você pode fazer uma última tentativa de ativar esse potencial cliente que já demonstrou interesse no seu produto. 

Neste artigo, vamos te dar algumas dicas para identificar os leads viáveis para essa estratégia e como colocá-la em prática. 

Quando faz sentido reengajar um lead?

Cada caso é um caso, mas alguns sinais podem ajudar a identificar qual lead desengajado deve entrar em uma ação de reengajamento.

• Leads que responderam ou mostraram interesse no seu produto em e-mails ou abordagens anteriores;

• Leads que não apareceram uma uma reunião agendada (no-show);

• Leads que converteram em seu site ou LPs, mas não responderam a tentativas de contato. 

Em resumo, o reengajamento deve ser ativado com leads que já demonstraram algum tipo de interesse na sua marca ou produto, que já interagiram com você de alguma maneira e que parou em estágios iniciais do funil, antes da qualificação.

Como iniciar o reengajamento?

O mais indicado é desenhar um fluxo de cadência respeitando todas as etapas do reengajamento:

1. E-mails 1 de reengajamento;

2. Ligação;

3. E-mail 2 de reengajamento;

4. E-mail 3 de reengajamento;

5. Break up (despedida).

É importante que essas ações respeitem o seu processo de vendas e também a necessidade do time comercial no sentido de metas e capacidade de absorver as conversões. 

Ações de reengajamento duram, em média, 20 dias, mas você pode e deve avaliar que intervalo entre cada uma das ações faz sentido para o seu negócio.

Dicas para colocar o reengajamento em prática

Depois de entender quais leads devem fazer parte da sua estratégia de reengajamento e como iniciar as ações, chegou a hora de colocar em prática. Confira 4 dicas para construir os seus argumentos. 

1 - Lembre o lead sobre a sua marca e seu produto

Não conte com a memória do seu lead. Você não deve iniciar a abordagem continuando um assunto ou retomando um diálogo anterior. Relembre quem é você, a sua marca e o seu produto. Fale sobre o problema identificado anteriormente para que ele se lembre do contato anterior. 

Em caso de reengajamento de leads que mostraram interesse por meio de site e LPs, ficará mais difícil uma abordagem utilizando possíveis dores, já que não houve essa oportunidade. Nesse caso, vale a pena investir em uma abordagem focada em entender se ainda há interesse e conhecer a sua solução e se a sua empresa ainda pode ajudá-lo de alguma maneira. 

2 - Entregue algo de valor

Caso o potencial cliente não responda essa primeira abordagem ou em caso de leads muito frios, talvez faça sentido mudar a abordagem para algo mais educativo, com a entrega de conteúdos relevantes sobre o nicho de atuação. 

Aqui, vale o disparo de artigos, ebooks, convites para eventos, webinars e cursos gratuitos. Qualquer material rico que esteja disponível, pode ser utilizado na sua estratégia de reengajamento. Assim, você estará gerando algo de valor ao lead e se tornará uma referência, uma autoridade sobre o tema de interesse desse potencial cliente.

3 - Entenda o momento do lead

O lead não deixará claro, de forma ativa, o motivo de ter parado de responder aos seus contatos no passado. 

Ele pode ter contratado um concorrente ou solucionado o problema de outra maneira, pode estar ausente ou ocupado. A melhor maneira de descobrir é perguntando. 

Utilize um dos contatos para consultar o lead sobre as razões de ter desengajado, a atual momento, se o problema ainda existe e se ele contratou outra ferramenta nesse meio tempo. E não deixe de utilizar essas respostas para ações futuras no sentido de evitar que leads esfriem no seu funil. 

4 - Saiba quando desistir

Se nada disso funcionar e o lead permanecer desengajado e sem nenhuma resposta até a última ação de reengajamento, é sinal que chegou a hora de desistir. Para isso, crie um bom e educado e-mail de break up, deixando claro que você está finalizando as suas tentativas de contato, mas que ele pode procurá-lo caso precise. 

Uma boa plataforma de venda irá permitir que você identifique facilmente a sua base de leads desengajados e desenhar estratégias  viáveis para cada um. A Redrive é uma plataforma de vendas e CRM que irá ajudá-lo a manter essas bases organizadas, permitindo ações de reengajamento e também de prospecção ativa e integração com redes sociais e WhatsApp. Conheça os planos disponíveis.