O processo de decisão de compra nada mais é do que o caminho de amadurecimento das escolhas percorrido pelos consumidores para a aquisição de produtos ou contratação de serviços. Esse processo envolve diversas etapas, com questionamentos e respostas específicas para cada uma. 

E é justamente nessas etapas que os times de marketing e vendas entram para disponibilizar canais, conteúdos ou qualquer outro material necessário para ajudar o consumidor nesse percurso. Fontes diferentes informam etapas diferentes nesse processo, no entanto, separamos 6 etapas que são consenso. Confira. 

1 - Consciência da necessidade

O reconhecimento da existência de um problema é quase sempre a primeira etapa de um processo de compra. Neste momento, a pessoa provavelmente não compreendeu que precisa de um produto ou serviço, ela só entendeu que tem um problema ou uma oportunidade que quer aproveitar. 

Essa consciência vem da ausência percebida na realidade em comparação com a situação ideal, onde o problema não existe ou a oportunidade já foi vivida. Diversos tipos de estímulos, internos ou externos, podem despertar esse reconhecimento e gerar um instinto de busca pela satisfação dessa necessidade. 

Por essa razão, nessa etapa do processo, o marketing não deve tentar alcançar esse potencial cliente com materiais focados em venda, já que ela não está pensando em obter nada. Aqui, o foco deve ser justamente auxiliar essa pessoa a tomar consciência da necessidade ou problema. 

2 - Busca por informações

A segunda etapa em um processo de decisão de compra é a busca de informações, ou seja, é quando a pessoa procura se informar sobre possíveis soluções para o problema ou oportunidade que tomou consciência. 

A pessoa pode buscar essas informações nas mais variadas fontes, desde amigos ou parentes, passando por redes sociais, blogs, imprensa, vendedores e até buscas mais técnicas como manuais e até manuseando ou testando produtos, se esse for o caso. 

Para atingir pessoas nessa fase de decisão de compra, vale investir na visibilidade da marca, com um bom blog, estratégias de SEO e redes sociais. Tudo isso para que você se posicione como referência no maior número de canais onde essa pessoa irá buscar informações.

3 - Consideração das alternativas

Na terceira fase do processo de compra, o potencial cliente já identificou o problema, se informou tanto sobre essa dor, quanto sobre possíveis soluções e já decidiu qual é o melhor caminho a seguir. 

Este é o momento em que ele vai, de fato, começar a buscar um fornecedor ou prestador de serviço para adquirir essa solução. Ele irá procurar informações sobre o produto, marcas, diferenciais, custo-benefício etc. 

Logo, sua estratégia de marketing para os potenciais clientes nesta etapa deve envolver a criação de materiais e conteúdos sobre o seu produto/serviço, que respondam todas essas dúvidas do cliente sobre funcionalidades, como ebooks, landing pages e fluxos de nutrição via e-mail e mensagem. 

4 - Intenção de compra

Com o posicionamento correto, você se tornou uma opção de compra do seu potencial cliente, mas ainda existem os concorrentes, produtos diferentes que atendem a mesma função ou opções mais baratas que oferecem uma solução parecida. 

Então, chegou a hora de você fortalecer a parceria e mostrar para o cliente que a sua empresa é a melhor opção para solucionar o problema dele.  

Nesse momento, vale oferecer facilidades extras que podem ajudá-lo a escolher o seu produto e a sua marca no lugar de concorrentes, como atendimento diferenciado para retirada de dúvidas, cases de sucesso, avaliações positivas em sites como Reclame Aqui e extensão de avaliação do Google, período de teste grátis etc. 

É importante que o cliente sinta confiança para contratar o seu produto ou serviço, e o seu comportamento é vital nessa etapa. 

5 - Negociação

Essa etapa também é conhecida como Avaliação. Nela, o cliente entendeu que a sua empresa tem a melhor solução para o problema dele, mas deseja negociar melhores condições. 

E aqui pode ser preço, promoções, outros serviços agregados, garantia entre outras como: 

• Canal de compra físico, online ou híbrido;

• Prazo de entrega;

• Facilidade no processo de compra;

• Experiência do usuário com plataformas, sistemas e até mesmo o seu site;

• Velocidade e qualidade do atendimento;

• Suporte ao cliente. 

Nessa etapa, cabe a você avaliar até onde é possível ir e o que você pode oferecer para que o cliente feche negócio. 

6 - Compra

Você conseguiu! O cliente escolheu a sua empresa e fechou negócio com você. Mas nada de achar que tudo está garantido. 

Certifique-se de garantir um pós venda tão excelente quanto foi o processo de venda. Ofereça suporte, treinamentos, materiais de apoio e tudo mais que o cliente precisar para utilizar seu produto/serviço da melhor maneira possível. 

Lembre-se que quem comprou, irá comprar novamente no futuro. Garanta que a sua empresa siga sempre uma boa opção para recompras, upgrades e upsellings que esse cliente considerar. 

Sabe o que ajuda muito em todo esse processo, na construção de trilhas e fluxos de educação do cliente? Uma plataforma integrada de venda e prospecção. Conheça a Redrive, uma plataforma completa de vendas, gestão de clientes e prospecção ativa que permite automatizar os processos, inclusive via smartphone. Conheça os planos disponíveis e comece agora mesmo a otimizar o seu funil de vendas.