As promoções e descontos são uma ótima estratégia para aumentar o volume de vendas e atrair novos clientes. Porém, quando mal planejadas, podem comprometer a margem de lucro e até gerar prejuízos para o negócio. Para evitar que isso aconteça, é essencial ter uma estratégia de precificação eficiente e saber utilizar descontos de forma inteligente. Neste artigo, abordaremos as principais estratégias para aplicar descontos sem comprometer sua margem, mantendo suas promoções lucrativas e estratégicas.

Por que aplicar descontos com cautela?

Descontos mal planejados podem prejudicar a saúde financeira do negócio, reduzindo a margem de lucro e levando os clientes a esperarem apenas por promoções, o que desvaloriza o produto ou serviço a longo prazo. Em vez de oferecer descontos indiscriminadamente, o ideal é planejar com cuidado, utilizando táticas de precificação que maximizem o valor percebido pelo cliente e otimizem a lucratividade.

Para empresas de pequeno a médio porte, onde a margem de lucro é geralmente apertada, estratégias de precificação assertivas são ainda mais importantes. Saber como e quando oferecer descontos pode ser o diferencial entre uma promoção que fideliza e gera resultados ou uma que apenas compromete a rentabilidade.

Estratégias de precificação para otimizar descontos e proteger a margem

1. Conheça sua margem de lucro

O ponto de partida para qualquer estratégia de precificação é conhecer bem a margem de lucro de cada produto ou serviço. Sem essa informação, não é possível calcular descontos que não impactem negativamente o faturamento. Para isso, identifique o custo total de cada produto (incluindo produção, marketing, logística, etc.) e defina a margem de lucro mínima que sua empresa precisa para se manter saudável financeiramente.

Ao calcular a margem de lucro, você pode definir o percentual máximo de desconto que pode oferecer sem comprometer a rentabilidade. Isso traz segurança e evita que promoções mal planejadas afetem o resultado financeiro da empresa.

2. Use descontos progressivos

Os descontos progressivos são uma excelente maneira de aumentar o ticket médio sem reduzir drasticamente a margem de lucro. Essa estratégia envolve oferecer descontos que aumentam conforme a quantidade de itens comprados. Por exemplo: “Compre 1 e ganhe 10% de desconto; compre 2 e ganhe 15% de desconto”.

Essa técnica incentiva o cliente a comprar mais itens, diluindo o custo de cada unidade vendida. Além disso, ela contribui para o escoamento de estoque de forma estratégica e permite que o negócio mantenha uma boa margem, mesmo durante promoções sazonais.

3. Ofereça brindes em vez de descontos

Em vez de aplicar descontos diretos no preço, considere oferecer brindes ou serviços adicionais. Essa abordagem agrega valor à compra sem reduzir o preço do produto principal, preservando a margem de lucro. Oferecer um item complementar ou frete grátis, por exemplo, pode aumentar a percepção de valor para o cliente, resultando em uma experiência mais positiva.

4. Crie escassez com promoções limitadas

Promoções com prazos limitados ou quantidades restritas despertam o senso de urgência e incentivam os clientes a comprarem rapidamente. Essa estratégia, conhecida como escassez, reduz o risco de que o cliente espere por uma promoção futura, além de aumentar a taxa de conversão de vendas.

Promoções “relâmpago” (por 24 ou 48 horas) ou exclusivas para os primeiros compradores criam um apelo emocional e ajudam a proteger a margem de lucro. Esse tipo de estratégia pode ser especialmente eficaz durante eventos de vendas sazonais, como Black Friday, liquidações de inverno/verão e datas comemorativas.

5. Personalize os descontos para clientes fidelizados

Oferecer descontos exclusivos para clientes fiéis é uma ótima maneira de manter uma boa relação com aqueles que já compraram e confiam na sua marca. Uma boa prática é criar um programa de fidelidade, no qual os clientes acumulem pontos a cada compra e, após um certo nível, possam trocar esses pontos por descontos ou produtos.

Dessa forma, você preserva a margem ao limitar o desconto aos clientes que já demonstraram interesse contínuo em seus produtos. Esses clientes, por serem mais engajados, tendem a realizar compras de maior valor.

6. Aplique preços psicológicos

A precificação psicológica é uma estratégia que se baseia em como os clientes percebem o valor de um produto. Por exemplo, preços que terminam em “,99” são percebidos como mais atraentes do que valores redondos. Embora o desconto real seja mínimo, o impacto psicológico aumenta a probabilidade de compra sem comprometer a margem.

Além disso, o uso de âncoras de preço, como mostrar o valor original ao lado do valor promocional, também contribui para que o cliente perceba o desconto como uma grande vantagem, aumentando o apelo sem comprometer tanto a lucratividade.

Estratégias de vendas sazonais: como proteger sua margem de lucro

Vendas sazonais, como Black Friday, Natal e Dia das Mães, são momentos importantes para aumentar o faturamento. No entanto, é crucial não comprometer a margem de lucro. Para isso, algumas estratégias podem ser aplicadas:

1. Planeje com antecedência: defina a quantidade de estoque e a margem de desconto de cada produto com meses de antecedência para garantir que a promoção seja lucrativa.

2. Segmente as ofertas: em vez de aplicar descontos em todos os produtos, foque em itens de alta demanda ou que precisam de giro de estoque. Assim, você protege a margem dos produtos que têm vendas constantes.

3. Incentive compras de pacotes: ofereça descontos para clientes que comprarem pacotes de produtos ou mais de uma unidade. Isso aumenta o valor médio de cada venda e preserva a margem em produtos individuais.

4. Aposte em estratégias de upsell e cross-sell: aplique descontos em produtos complementares ou upgrades, incentivando o cliente a adicionar mais itens ao carrinho.

A Redrive as estratégias de precificação e promoção

Para implementar e gerenciar estratégias de precificação e descontos com eficácia, uma plataforma de venda e CRM, como a Redrive, é uma ferramenta essencial. Com a Redrive, é possível:

• Automatizar promoções: crie promoções personalizadas com base no histórico de compra e no perfil do cliente. Assim, você evita promoções genéricas e aumenta o impacto de cada ação.

• Analisar a margem de lucro em tempo real: com dashboards e relatórios detalhados, você acompanha o impacto de cada promoção na margem e ajusta a estratégia rapidamente, se necessário.

• Segmentar campanhas de descontos: use a Redrive para segmentar os clientes e oferecer descontos exclusivos apenas para quem realmente importa, como clientes fidelizados ou em campanhas de recuperação de carrinho.

• Otimizar o ciclo de vida do cliente: com um CRM integrado, é possível gerenciar toda a jornada do cliente e aplicar estratégias de fidelização, garantindo que as promoções realmente agreguem valor e mantenham uma margem positiva.

Com uma plataforma completa como a Redrive, empresas conseguem gerenciar estratégias de precificação e promoções de forma muito mais eficiente, otimizando a margem de lucro e garantindo promoções lucrativas.