O mercado torna-se cada vez mais competitivo e a comparação entre marcas é uma das fases mais importantes e decisivas da jornada de compra dos consumidores. Para reduzir as perdas nesta etapa, é preciso destacar o produto dos demais existentes no mercado. 

Para isso, existe uma estratégia chamada diferenciação, e é dela que vamos falar neste artigo. Continue a leitura e descubra como funciona e como aplicar no seu dia a dia em vendas. 

O que é estratégia de diferenciação?

Diferenciação é uma estratégia composta por um conjunto de técnicas pensadas para mostrar a potenciais clientes o valor de um produto, serviço ou marca, com a intenção de fidelizá-lo. A consequência esperada com a aplicação dessa estratégia é o aumento das vendas.

Criada pelo professor de administração e economia na Harvard Business School, Michael Porter, a diferenciação faz parte de sua obra Competitive Strategy, onde ele traz 3 estratégias para fidelizar clientes e ganhar destaque no mercado: diferenciação, custo e foco. 

A estratégia da diferenciação começa a partir de uma análise da concorrência, mapeando produtos, serviços, público-alvo, comportamento e ações que diferenciam essa empresa das demais. 

Como funciona a diferenciação?

A estratégia de diferenciação trata-se de colocar algumas ações em prática na empresa visando conquistar os clientes. Essas ações devem ser direcionadas a três frentes: 

• Atendimento ao cliente; 

• Marketing;

• Produtos e serviços; 

A ideia é pensar em várias ações personalizadas que tragam melhorias para essas frentes. Um exemplo disso é fazer uma análise da jornada do cliente desde que se torna um lead, passando pelas etapas de compra, até o pós-venda e unificar o processo de atendimento, visando alta qualidade e que esse cliente faça questão de permanecer com a sua empresa. Ações como essa podem ser pensadas para otimizar os outros dois pontos. 

Quais as vantagens da estratégia de diferenciação? 

Além da fidelização de clientes e aumento da receita da empresa, que são os objetivos principais da diferenciação, as ações podem trazer outros benefícios como: aumento das taxas de conversão (ações de marketing), aumentar a longevidade da empresa, reduzir custos e consequentemente aumentar os lucros. 

Como colocar a diferenciação em prática? 

Para conquistar essas vantagens, é preciso colocar em prática algumas técnicas de diferenciação que envolverão tornar o seu produto/serviço o melhor em custo benefício do mercado, ser inovador, encantar os clientes e ter um excelente time de profissionais. Abaixo vamos te dar algumas dicas para começar. 

1. Construa autoridade 

Uma das primeiras coisas que você deve buscar para destacar-se no mercado é se tornar uma autoridade nos assuntos que envolvem o seu nicho de atuação. Sua empresa e colaboradores devem ser reconhecidos como especialistas no segmento. Para isso, você deve desenhar uma estratégia de conteúdo que pode envolver um blog, redes sociais, materiais ricos etc. 

2. Escute quem já está com você

Já reparou como essa é uma dica/passo recorrente em inúmeras técnicas de venda? E não é por acaso. Ouvir o cliente é uma maneira muito eficaz de entender uma série de questões importantes sobre sua empresa, seu produto e o atendimento que está oferecendo. Você pode fazer isso por meio de pesquisas de satisfação, questionários, entrevistas ou feedbacks.  

Além disso, uma análise de sua base de clientes ajudará a identificar a sua persona, o que poderá guiar muitas outras ações e melhorias.

3. Conheça seu ICP 

ICP, Ideal Customer Profile ou em tradução literal Perfil de Cliente Ideal, é aquele que se identifica com a sua empresa, enxerga valor no seu produto, e que tem as suas necessidades atendidas pelo serviço. A definição do ICP envolve descobrir informações como: frequência de compra, engajamento com a marca, ticket médio e quanto o produto atende as necessidades do cliente. 

A principal diferença de ICP para a persona é a caracterização física, comportamental e psicológica, existente apenas na definição da persona.

4. Tangível ou intangível? 

Entender se seu produto se encaixa no conceito de tangível ou intangível é uma parte importante na estratégia de diferenciação e irá ajudar a definir ações. 

Um produto que pode ser experimentado, testado, normalmente, se encaixa no conceito de tangível. Logo, você pode pensar em estratégias que convidem o cliente a experimentar seu produto. Uma empresa que tem uma ferramenta online pode oferecer um período de teste grátis ou treinamentos para otimizar a utilização, por exemplo. 

Já os serviços, normalmente, são algo intangível, que não podem ser testados ou experimentados previamente. Como solução, você pode investir em tangibilizar e agregar valor à marca com apresentação diferenciada e personalizada, site e redes sociais atualizados e bem estruturados. 

Uma financeira, por exemplo, não pode oferecer produtos teste aos seus potenciais clientes. O caminho então é fortalecer a marca e fazer com que os clientes confiem e a tenham como referência.  

5. Defina o seu diferencial

Pode ser o preço, a qualidade do produto ou serviço, marketing viral, atendimento diferenciado etc. Você precisa encontrar o seu ponto forte e investir ainda mais no que tratá destaque para sua empresa no mercado. Para isso, será necessário fazer uma análise completa do seu negócio, para então estruturar uma estratégia de diferenciação a partir do que for identificado. 

6. Tecnologia e inovação 

Em um mercado competitivo e em constante evolução, é indispensável que você invista em tecnologia e inovação. Busque referências no mercado o que pode melhorar a sua operação, a qualidade dos produtos e principalmente, o que os clientes precisam e ninguém está entregando.  

E falando em tecnologia e inovação, se você está buscando diferenciar a sua marca e aumentar as vendas, uma boa plataforma de vendas e CRM é exatamente o que você precisa. A Redrive é uma plataforma completa de vendas, gestão de clientes e prospecção. Conheça os planos disponíveis e comece agora mesmo a automatizar os seus processos e utilizar dados para decisões mais estratégicas.