No dia a dia em vendas e marketing, as empresas precisam se utilizar de estratégias criativas para chegar até os potenciais clientes de forma sutil, principalmente por meio de inbound marketing, com conteúdos relevantes e focados na solução dos problemas. 

Nesse processo diário, existem alguns termos que são constantemente citados e, por isso, precisam ser compreendidos. Um deles é o conceito de jornada de compras, tema deste artigo no qual vamos explicar o que é e quais as etapas fazem parte. 

O que é jornada de compra?

Jornada de compra é o processo pelo qual é possível identificar em qual estágio de decisão comercial um potencial cliente está. É um processo dividido em etapas, que vão desde antes mesmo do lead ter contato com a marca, até o pós-venda. 

Esse processo permite que seja feito todo um planejamento de conteúdos que atendam a cada uma das etapas da jornada, focados em responder dúvidas e guiar o lead, passando pela concretização da compra e fidelização dos clientes.  

Jornada de compra ≠ funil de vendas

Um outro termo é constantemente confundido e até utilizado como sinônimo de jornada de compra: o funil de vendas. Isso não é uma coincidência, já que os dois conceitos são complementares, apesar de descrever pontos diferentes da estratégia de marketing. Vamos explicar a diferença a seguir. 

O funil de vendas visa estruturar o modelo de negócio, a partir da compreensão da própria marca/produto e de quais ações estão mais próximas delas (fundo do funil) e quais estão mais distantes (topo). 

Já na jornada de compra, a lógica está focada no potencial clientes, ou seja, precisamos compreender, de forma profunda, o perfil e comportamento do consumidor. 

Quais as etapas da jornada de compra

Conforme falado anteriormente, a jornada de compra se preocupa em compreender os comportamentos do potencial cliente. Logo, o processo é focado nesse objetivo e é composto por 4 etapas: 

1 - Aprendizado e descoberta

Nesta etapa da jornada, o potencial cliente ainda não entendeu que tem uma dor ou problema, por isso, as ações devem estar focadas em despertar o interesse e conscientizar esse consumidor por meio de conteúdos educativos. 

Estrategicamente, esse é o momento de levar ao potencial cliente o máximo de informação que o ajude a identificar uma necessidade ou oportunidades de melhoria em seu dia a dia. Lembre-se, esse não é o momento de falar de forma direta sobre o seu produto ou serviço. 

2 - Reconhecimento do problema

Na fase de reconhecimento, o lead está começando a ter consciência de um possível problema ou desconforto em seu dia a dia, mas ele ainda não sabe exatamente de onde vem ou a causa. Por isso, nesta etapa, é interessante investir em conteúdos que ajudem o consumidor a diagnosticar, por conta própria, essa necessidade. Webinars, artigos e materiais ricos, como os ebooks, são alguns dos tipos de conteúdos que funcionam bem para essa fase da jornada. 

3 - Consideração da solução

Nesta fase, o consumidor já identificou a sua dor e está buscando soluções para esse problema. Isso não significa que ele está pronto para realizar uma compra, por isso, ainda são necessários conteúdos de nutrição que direcionem o lead para o lugar certo. 

Na etapa de consideração, o potencial cliente vai buscar diversas soluções que resolvam o seu problema e qual o melhor custo benefício para um possível investimento. Aqui, é preciso reforçar a autoridade da sua marca, para que ela seja referência aos clientes que buscam solução. Por mais tentador que seja, o lead também não está pronto para comprar nessa fase, é preciso oferecer as ferramentas de comparação necessárias. Para isso, ebooks, guias, vídeos, templates, artigos e campanhas de e-mail marketing costumam funcionar muito bem. 

4 - Decisão de compra

Na etapa final, a de decisão, o potencial cliente está, finalmente, pronto para comprar. Aqui, o cliente quer confirmações de que está tomando a decisão certa e que a sua marca/produto é a solução certa para o problema. Justamente por isso, essa é a hora de falar sobre o seu produto e serviço, focando nas vantagens e diferenciais. 

Vale investir em depoimentos de clientes, cases de sucesso, consultorias e amostras. Artigos com CTAS que levem o lead a páginas de conversão também funcionam muito bem. 

Uma boa jornada de compra depende diretamente da organização, compreensão dos processos internos e das personas da empresa. Para isso, conte com a Redrive, uma plataforma de venda e CRM completa que irá auxiliar em todas essas etapas. Conheça os planos disponíveis.