No dia a dia em vendas é indispensável que a empresa desenvolva métodos e utilize ferramentas para acompanhar os resultados de todas as ações implementadas, por meio de indicadores e leituras de dados eficientes. Esse é o caminho para alcançar as metas e ainda manter os custos da operação sob controle. 

Ao decidir começar a estruturar um plano de análise desses indicadores, a quantidade de dados disponíveis poderá se tornar um problema, caso você não faça uma delimitação do que é importante na sua estratégia. Por isso, é indispensável definir previamente quais KPIs disponíveis fazem mais sentido para a sua empresa. 

Neste artigo, vamos te explicar o que significa essa sigla, sua importância e como escolher os com maior impacto para vendas. 

O que é KPI?

KPI é uma sigla que significa Key Performance Indicator ou Indicador Chave de Performance, em tradução literal do inglês, é uma ferramenta utilizada para mensurar, avaliar o desempenho das ações implementadas em uma estratégia e determinar pontos de ajuste e otimização. 

Na prática, KPI pode ser usado para designar uma ação ou um conjunto de ações e definir se estão sendo efetivas para a meta predefinida, e irão variar de acordo com o que precisa ser avaliado. Pode ser utilizado para mensurar os resultados de diversas áreas da mesma empresa e validar estratégias de vendas, de marketing, de inbound, atendimento de clientes, de engajamento da marca etc. 

Quais os KPIs mais comuns?

Existem muitos indicadores disponíveis e vários dados disponíveis em diversas plataformas e ferramentas que podem ser utilizadas para metrificar estratégias. Como esses indicadores podem servir a diversos propósitos, eles foram categorizados em 3 tipos principais: primários, secundários e práticos. 

KPIs primários

São os tipos mais comuns de indicadores e utilizados para guiar a estratégia das empresas no sentido de aumentar o faturamento e reduzir os custos. Estão presentes, principalmente, em marketing e vendas e são:

• Leads;

• Custo de Aquisição por Lead;

• Taxa de conversão;

• Receita por compra;

• Receita total;

É importante lembrar que essas e qualquer outro indicador pode não fazer sentido fora de um contexto, por isso, é importante que ao analisar seja considerado o objetivo da ação. 

KPIs secundários

Já os KPIs secundários também são utilizados para analisar as estratégias e ações, principalmente para validar o que está funcionando ou não. As mais comuns desta categoria são:

• Custo por lead e por estágio no funil;

• Custo por visitante (site/blog);

• Origem do tráfego (mídia paga, orgânico, redes sociais, direto, e-mail etc.);

• Preço médio por transação;

• Assinantes newsletter/blog. 

KPIs práticos

Os KPIs práticos são indicados para uma avaliação mais detalhada de alguns indicadores mais específicos, que irão aprofundar o conhecimento sobre o comportamento do público-alvo e os custos da operação. Os mais comuns são:

• Tráfego;

• Taxa de rejeição;

• Ranqueamento da página (site) no Google (pagerank);

• Pageviews;

• Visitantes;

• Interação social;

• Palavras-chave melhores ranqueadas;

• Conteúdos mais visitados;

• Melhores landing pages em conversão;

Quais os principais KPIs de venda?

Em vendas, os mais comuns são: 

• Taxa de conversão: mensura, de modo geral, o desempenho dos vendedores. Avalia a eficiência da prospecção e das técnicas de venda utilizadas. 

• Taxa de conversão por lead gerado: essa é um indicador que cruza números de marketing (entrada de leads) números do time de vendas (quantidade média de vendas) para determinar qual a taxa de conversão. Normalmente, é um indicador lido mensalmente.

• Duração do ciclo de venda: de modo geral, é uma métrica que avalia o quanto tempo o lead/cliente passa no funil, desde a entrada até a conversão da venda.

• Valor médio de venda: utilizado para descobrir o valor de receita gerado por cada vendedor. É a divisão do número de vendas realizadas em um certo período pelo número de vendas realizadas por um vendedor. 

• Número de vendas: é o valor bruto vendido em um certo período. 

Onde estão meus KPIs?

A maioria dos indicadores necessários para uma boa avaliação da estratégia de vendas estarão disponíveis no CRM. A Redrive é uma plataforma de vendas completa, onde você poderá organizar a sua base de clientes, definir metas, estruturar ações de marketing e vendas e coletar os dados necessários para otimização. Veja os planos disponíveis.