2023 vem aí e com o fim do ano e o início de um novo, vem também a necessidade de olhar para os resultados e repensar as ações, buscando sempre o crescimento e a consolidação no mercado, que se torna cada vez mais competitivo.

Um dos caminhos para planejar otimizações, gerenciar times e melhorar resultados é a gestão estratégica em vendas, tema deste artigo, no qual vamos te explicar melhor o conceito e trazer dicas para colocá-la em prática. 

O que é gestão estratégica em vendas? 

Gestão estratégica em vendas é um conjunto de ações e metas implementadas nas empresas com o objetivo de trazer resultados positivos e crescimento ao negócio, por meio do gerenciamento de recursos, sejam eles financeiros, de produção ou humanos. 

Peter Drucker, escritor, professor e consultor administrativo e considerado o pai da administração moderna, disse em seu livro "Introdução à Administração" que a gestão estratégica é transformar sua ideia de negócio em valor real para a organização, por meio de um plano de metas e objetivos que levem a lucratividade, competitividade e sobrevivência mercadológica. 

Como identificar que sua empresa precisa melhorar resultados?

Ter uma boa gestão estratégica é indispensável para todas as empresas, já que trará melhorias nos resultados em vendas. Mas algumas empresas podem estar passando por períodos de maior dificuldade e alguns sinais podem ser observados:

• Base de clientes estagnada ou em queda;

• Falta de conhecimento sobre perfil, público-alvo e personas do negócio;

• Alto número de churn;

• Baixo número de recompras e upgrades;

• Ticket médio estagnado ou em queda; 

• Time de vendas sem estabilidade nos resultados. 

Benefícios de investir em gestão estratégica em vendas 

Os benefícios de implementar uma boa gestão estratégica de vendas são inúmeros, acontecerão com o decorrer dos anos e poderão ser observados em diversos setores da empresa. No entanto, vamos destacar 3 desses benefícios. 

• Otimiza o aproveitamento de recursos

Um bom planejamento e gestão de vendas criará, por si só, uma cultura de dados e métricas, na qual será possível analisar de maneira detalhada os resultados obtidos a partir de cada ação implementada e, com isso, favorecer a revisão e realocação de investimentos para otimização. O que se tornará um dos principais benefícios da gestão estratégica em vendas, já que otimiza investimentos, reduzindo custos e aumentando a lucratividade. 

• Alinhamento interno

Quando o planejamento e as metas estão claras, também fica muito mais fácil levar esses objetivos a todos os setores da organização e engajar o time nas ações para alcançar essas metas. Isso também irá ajudar a cada membro das equipes a se sentirem incluídos e motivados.

• Assertividade nas decisões 

Com metas e ações alinhadas e times engajados, será mais simples que os gestores e membros dessas equipes tomem decisões mais assertivas e focadas em levar a empresa mais próxima do objetivo almejado. 

Como fazer gestão estratégica em vendas para a sua empresa?

Agora que já sabe o que é e os benefícios da gestão estratégica em vendas, chegou a hora encaixar tudo isso na realidade da empresa. Para aplicar, na prática, a gestão estratégica de vendas, é necessário analisar alguns pontos e definir alguns pontos chave. Confira as 7 dicas que preparamos. 

1- Entenda seu negócio

O primeiro passo para implementar qualquer ação de planejamento ou plano estratégico é entender o negócio, conhecer os pontos fortes e fracos, os potenciais, onde se encaixa no nicho de mercado, o produto, serviços etc.  Existem algumas maneiras de fazer essa análise detalhada, uma delas é a análise SWOT, que dará uma visão macro sobre cada um desses pontos. 

2 - Entenda o mercado, nicho e seus concorrentes 

Como falamos anteriormente, é importante conhecer também o mercado e os concorrentes, acompanhar as tendências e as mudanças de padrão de consumo dos clientes. Uma boa maneira de realizar isso é por meio de um benchmarking de companhias que possuem sucesso em gestão estratégica em vendas. 

3 - Defina suas métricas 

Não dá para fazer uma boa gestão estratégica em vendas sem definir métricas e indicadores que façam sentido para os seus objetivos. É preciso poder mensurar os resultados de cada uma das ações e de todo o processo de vendas, principalmente para validar os investimentos que estão sendo realizados e fazer os ajustes necessários para otimizar. 

4 - Defina metas 

Para que consiga desenhar as ações e investimentos, é preciso definir, com clareza, as metas da empresa a curto, médio e longo prazo. Lembre-se de traçar metas reais e alcançáveis para evitar frustrações futuras. 

Dessa forma, será possível repassar essa metas com clareza para o time e as ações necessárias para o crescimento e o destaque da empresa diante do mercado. 

5 - Considera a contratação de ferramentas 

Planejamento e gestão estratégica não combina com desorganização e falta de processo, por isso, é indispensável considerar ferramentas tecnológicas que deem suporte a todas as etapas de prospecção, qualificação, venda e pós-venda. 

Cada setor deve considerar as suas necessidades e analisar a possibilidade de realizar as contratações necessárias. Falando especificamente do setor de vendas, a ferramenta indispensável é uma plataforma de venda e CRM, que irá permitir a organização da base de prospects e clientes, funil de vendas e mais. 

6 - Desenvolva seu time comercial 

Treinar e acompanhar o desenvolvimento do time de vendas é outro passo importante para implementar uma gestão estratégica. Ofereça treinamentos e atualizações, mantenha os membros atualizados sobre metas e objetivos alcançados e motive a integração entre times. 

7 - Mantenha seus relatórios de vendas atualizados

Com tantas ações, mudanças e investimentos sendo realizados, é preciso que seja possível analisar resultados de forma simples e periódica. 

Aqui nesse ponto, um bom CRM vai auxiliá-lo fornecendo os relatórios necessários para essas análises, permitindo que pontos críticos sejam identificados e corrigidos, que as ações de sucesso sejam replicadas e que as metas alcançadas sejam comemoradas. 

A Redrive é uma plataforma de vendas e CRM que irá ajudá-lo a definir e organizar as bases de clientes para que você possa aplicar as ações de gestão estratégica de forma mais prática, além de permitir integrações e prospecção ativa, coleta de dados e análises completas. Organize a sua base de clientes e segmente comunicações e ofertas. Conheça os planos disponíveis.