Pipeline de vendas é um mapa que guia os processos de vendas, uma espécie de manual para que os vendedores possam seguir um padrão nas negociações com todos os clientes.  

É uma ferramenta de vendas indispensável para manter a organização em todas as etapas de vendas e um método eficiente para que as empresas consigam fazer diversas negociações simultâneas, mantendo as informações disponíveis para todos os envolvidos no processo. 

Um bom pipeline de vendas tem diversas vantagens, e é exatamente sobre isso que vamos tratar neste artigo. Continue a leitura. 

Pipeline x Funil de vendas

Antes de mais nada, precisamos desfazer uma pequena confusão muito comum nas áreas de vendas e marketing: a diferença entre Pipeline e funil de vendas. 

O pipeline é uma espécie de manual interno, um guia para que a equipe de vendas consiga atuar e registrar as etapas e informações de cada cliente. 

Já o funil de vendas é uma ferramenta utilizada para mapear a jornada dos potenciais clientes e que ajuda, principalmente o time de marketing, a identificar níveis de conhecimento e interesse desses leads para que possam encaixá-lo em diferentes pontos do funil, direcionando-os para a conversão.

É muito importante que tanto pipeline quanto funil de vendas estejam em sincronia e trabalham alinhados para que o cliente tenha uma jornada fluida na sua empresa. 

Quais as vantagens do pipeline de vendas? 

Como falamos anteriormente, uma das principais vantagens do pipeline é a organização e a possibilidade de manter as informações centralizadas. Veja a seguir, alguns desses benefícios: 

• Ter uma visão geral das negociações em andamento;

• Definir valor das oportunidades e suas qualificações;

• Determinar o tempo médio de negociação e de todas as etapas; 

• Construir uma padronização das etapas de venda;

• Ter dados e utilizá-los para otimizar e agilizar os processos de venda;

• Conquistar previsibilidade sobre processos e vendas. 

Quais as etapas de um pipeline de vendas? 

Você já deve ter percebido que um pipeline de vendas é constituído por etapas, e que cada uma dessas fases demanda uma certa ação por parte do time de vendas. Abaixo, vamos citar cada uma das etapas mais comuns e algumas das ações esperadas em cada uma delas. 

Primeiro contato

Como o nome diz, essa será a primeira interação entre vendedor e o lead recém inserido no pipeline, e esse contato é mais comumente realizado por e-mail, WhatsApp ou telefone. O canal escolhido deve fazer sentido tanto para a empresa, quanto para o público-alvo que a marca deseja atingir. 

Follow up

Essa etapa pode ser composta por mais de um contato, serve para tornar a interação entre vendedor e lead contínuo e também podem ser realizados por e-mail, telefone ou WhatsApp. O principal ponto de atenção para essa etapa é manter o bom senso sobre a quantidade de mensagens enviadas, o exagero pode gerar irritação e consequente afastamento por parte do lead. Lembre-se de sempre ter um foco e um propósito para os contatos.  

Proposta

Com follow-ups realizados e potencial cliente engajado, chegou a hora de enviar a proposta comercial a esse lead. Lembre-se de elaborar uma proposta personalizada e que contenha seus diferenciais e comparativos com a concorrência. 

Negociação

É normal que após receber a proposta, o lead tenha dúvidas e possíveis objeções sobre as condições. Essa etapa é muito necessária para que esses pontos como preço, prazos e outros detalhes sejam alinhados. Dessa forma, o lead deixa claro as necessidades que precisa resolver com seu produto e você consegue alinhar expectativas, o que tornará todo o processo mais claro e benéfico para ambas as partes. 

Fechamento

Esse é o momento que o lead torna-se cliente da sua empresa, após a assinatura do contrato e a contratação do seu produto ou serviço. O mais importante aqui é que todos os pontos do contrato sejam revisados para que erros sejam evitados. Além disso, é um ótimo momento para checar se o cliente ficou com alguma dúvida e tirá-las. 

Break up

Em casos de falta de resposta por parte do lead, é comum que seja enviada uma última mensagem avisando esse potencial cliente sobre o fim dos contatos. É uma última tentativa antes de dar "perdido" nesse lead. 

Passo a passo para montar o seu pipeline

Certo, agora você já sabe o que é pipeline, as vantagens que oferece, quais são as etapas principais e as ações esperadas em cada uma. Agora, vamos falar sobre os passos a serem seguidos para que você inicie a implementação de um pipeline na sua empresa.

1 - Tenha um CRM

Uma boa plataforma de vendas e CRM será indispensável, principalmente para empresas que têm um grande número de vendedores ou operam um grande número de negociações simultâneas. Essa ferramenta irá permitir o registro de todas as informações e interações com leads e clientes, além de automatizar o fluxo desses potenciais clientes no pipe, otimizando a visualização do volume e andamento. 

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2 - Entenda a jornada do cliente

Como também já falamos anteriormente, é muito importante que pipeline e funil de vendas estejam alinhados durante todo o processo. Entender a jornada completa irá permitir que você defina com mais facilidade as etapas do seu pipeline, respeitando as necessidades do público-alvo. 

3 - Defina as etapas e ações do pipeline

Com o entendimento do funil e da jornada do cliente, chegou a hora de definir quais etapas constituirão o seu pipeline. Por exemplo: qual será a mensagem e por qual canal será feito o primeiro contato? Quantos contatos e por quais canais serão realizados os follow ups? Em caso de falta de contato, quantas mensagens ignoradas vem antes do contato de break up? 

Todas essas e outras definições devem ser feitas para desenhar a trajetória completa do lead durante as etapas de contato. 

4 - Defina o tempo médio

Para definir o tempo médio do seu pipeline, será preciso analisar o histórico de vendas e entender quanto tempo cada lead ficou em cada uma das etapas. De maneira geral, quanto menor o tempo necessário em cada uma das etapas, menor o custo de venda necessário, o que aumenta a sua lucratividade. 

5 - Respeite os gatilhos 

Outro passo indispensável é treinar a sua equipe para detectar sinais que o cliente está pronto para passar de uma etapa do pipeline para o próximo e, para isso, é preciso determinar gatilhos que guiarão o time de vendas. Um exemplo prático: após uma reunião de venda, o vendedor empolgado envia uma proposta para o cliente, que responde negativamente, dizendo que não solicitou uma proposta. 

Se o envio da proposta logo após a reunião não ficou alinhado e muito claro para o cliente, o ideal seria enviar um e-mail após a reunião, agradecendo a disponibilidade na reunião e informando os próximos passos e datas, inclusive para o envio da proposta. 

6 - Extraia as métricas importantes

Definir etapas, o tempo que o lead fica em cada uma delas e manter tudo registrado e organizado no seu CRM, permitirá que você extraia e análise métricas importantes, que poderão orientar melhorias, pequenos e grandes ajustes, mudanças em canais ou qualquer otimização que leve a reduzir o custo da operação e consequentemente o aumento do lucro. 

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