Para que toda a empresa esteja alinhada e concentrada em uma estratégia comum, é preciso que todos os colaboradores estejam cientes dos objetivos e valores que devem ser buscados no dia a dia. Em vendas não é diferente, para que o time comercial trabalhe em conjunto e focado nas metas, é preciso que os direcionamentos estejam bem estruturados e disponíveis para todos. 

Esse material que funciona como um guia para vendedores e integrantes de times comerciais é o playbook de vendas, sobre o qual vamos falar neste artigo. 

O que é um playbook de vendas?

Playbook de vendas é um documento que funciona como um manual, um guia prático para times comerciais, que deve conter informações sobre o processo de vendas, sobre os produtos ou serviços oferecidos, sobre rotinas específicas da empresa e qualquer outra informação que ajudem no dia a dia de vendedores e SDRs. 

Um bom playbook de vendas pode conter, além de informações sobre rotinas, métodos de abordagem de clientes, ações esperadas em cada fase do funil de vendas, regras comportamentais para reuniões, argumentos de venda e um breve perfil dos principais potenciais clientes. 

Tudo isso tem a intenção de padronizar o processo de vendas dentro de uma empresa e, consequentemente, mais rápido e eficiente. Irá facilitar a vida não apenas de novos vendedores contratados, mas de todos que já fazem parte do time comercial, dando embasamento em argumentações e facilitando o aprendizado. 

Quais são as vantagens de criar um playbook de vendas? 

Criar um playbook de vendas do zero é uma tarefa que demandará tempo e dedicação, por isso, é importante você entender alguns dos benefícios que esse material trará para o time comercial e para toda a empresa: 

• Padronização das etapas da jornada de venda;

• Redução do Custo de Aquisição de Clientes (CAC);

• Maior taxa de conversão;

• Colaboradores mais engajados e preparados;

• Facilita o treinamento de novos colaboradores;

• Aumento na produtividade;

• Jornada de compra mais rápida;

• Aumento das vendas;

• Discursos de venda alinhados com estratégia. 

Quais informações devem constar em um playbook de vendas? 

Para que esse material funcione e traga os benefícios citados acima, algumas informações são indispensáveis. 

Dicionário de termos

Muitas empresas vendem produtos ou serviços específicos que envolvem conhecimentos e uso de palavras que nem sempre são comuns a todos, por isso, é importante que esses termos sejam citados, explicados e contextualizados no playbook, para que os integrantes do time comercial saibam o significado e como utilizar para simplificar o entendimento do cliente. 

Descrição de cargos

O que é esperado de cada colaborador do time comercial também é uma importante definição que pode e deve ser acrescentada no playbook. Cada cargo tem uma responsabilidade dentro da jornada de venda das empresas e isso precisa estar claro para todos. 

Rotina

Depois de descrever as responsabilidades de cada cargo, por que não fazer o mesmo com as rotinas esperadas? Aqui, vale detalhar agenda, demandas e tarefas diárias de vendedores e SDRs. Cada pessoa pode ter suas particularidades, mas um guia de rotina pode ajudar e muito na organização.

Compensação e carreira

Também devem estar detalhadas no playbook de vendas, as regras de compensação como comissionamento, premiações e bonificações, além de planos de carreira bem estruturados e claros para todos os cargos. 

Processos de pré-venda, venda e pós-venda

Todas as etapas do processo de vendas também devem estar descritas no playbook. Isso vale para as fases de pré-venda, desde a captação do lead, passando pela qualificação, venda até o pós-venda. Vale a pena descrever a fase, as tarefas executadas e o tempo médio que cada fase toma na jornada. 

Personas

Outra informação indispensável em um bom playbook é a persona da sua empresa. Definir público-alvo e buyer persona e deixar isso claro no documento, irá facilitar que o time direcione todas as ações de marketing e venda para quem apresenta mais chance de converter e fechar negócio. 

Produtos/Serviços

Para ter uma jornada de vendas precisa e que converta, é preciso que todo o time comercial conheça muito bem os produtos e serviços vendidos pela sua empresa. Então, nada mais justo que essas informações estejam no playbook à disposição de todos. Descreva em detalhes todas as características, benefícios e diferenciais do produto. Não deixe de acrescentar os melhores argumentos de venda para cada um deles. 

Mercado

Além de conhecer o seu produto e a sua empresa, os integrantes do time precisam conhecer também os concorrentes e os produtos que competem pelo mesmo mercado. É preciso conhecer os pontos fortes e fracos desses concorrentes e saber argumentar porque o seu produto oferece o melhor custo-benefício para o cliente.

Indicadores

Para que as metas sejam alcançadas, todos precisam conhecer as métricas e KPIs esperados, por isso, merecem um lugar de destaque no playbook. As estratégias precisam ser analisadas de tempo em tempo e modificadas caso não estejam funcionando. Se essas informações estiverem claras e descritas no playbook, isso ficará muito mais simples de ser feito e explicado para os demais integrantes do time. 

Objeções 

É normal que o potencial cliente tenha objeções durante a jornada, e o integrante do time de vendas deve ser capaz de argumentar contra essas objeções de forma segura. Para isso, tente prever o máximo possível essas objeções, já com os melhores argumentos para cada uma delas. 

Como estruturar o seu playbook de vendas? 

Chegou a hora de tirar as ideias do papel e começar a estruturar o seu playbook de vendas. Para isso, considere alguns pontos: 

Defina um formato: geralmente, os playbooks de vendas são feitos em apresentação de slides (powerpoint ou apresentação do Google) ou PDF. Esse modelo virtual facilita o acesso de todos os colaboradores ao material. 

Tópicos: separe o playbook em tópicos para falar de todos os pontos citados acima e organize de forma que a apresentação fique fluida e faça sentido para quem ainda não conhece o processo. 

Empresa: não esqueça que novos colaboradores terão acesso a esse material, logo, use-o para apresentar a empresa, missão, valores e visão. Se possível, coloque isso logo na introdução do playbook. 

Materiais de apoio: utilize o playbook como um centralizador, uma referência para outros documentos importantes, linkando outras apresentações, e-books, infográficos etc. 

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