Uma das técnicas mais utilizadas atualmente, o SPIN selling foi desenvolvido, nos anos 80, a partir da pesquisa do psicólogo Neil Rackham, que passou 12 anos analisando abordagens telefônicas para venda em 20 países.  

Aqui nesse conteúdo, vamos te explicar o que é e como utilizar o SPIN Selling na prática. Vamos lá?

Spin selling é uma técnica de vendas baseada em uma metodologia de quatro passos: Situação, Problema, Implicação, Necessidade. As iniciais dessas palavras formam o termo SPIN, usado para definir o método.

Para fazer a aplicação prática da metodologia, o vendedor deve acrescentar em sua abordagem perguntas específicas em cada fase da jornada de compra.

Metodologia na prática

Fazer as perguntas certas durante uma abordagem para venda é um passo indispensável para que o seu prospect perceba sozinho que possui um problema e que você tem a solução para ajudá-lo.

Para isso, é preciso entender cada ponto da metodologia e também as perguntas principais para cada um deles.

Situação

Nesta fase, o vendedor está focado em entender a situação do cliente, coletar informações sobre o problema e fatos sobre ele. Lembrando que você já deve chegar nesta etapa munido das informações básicas sobre o cliente. Logo, formule questões que permitam a contextualização da situação e ajudem na qualificação do cliente.

As perguntas de situação tendem a parecer genéricas, mas é importante que sejam feitas sempre relacionadas ao seu mercado de atuação e direcionadas ao nicho, gerando uma necessidade de reflexão por parte do cliente.

Exemplos de perguntas de Situação

• Pode me contar sobre a situação que você enfrenta no seu negócio?

• Qual é a sua maior dificuldade hoje?

• Qual o seu posicionamento no mercado?

• O que pode melhorar?

Problema

Este é o momento de fazer o potencial cliente perceber que ele tem um problema. Logo, o foco aqui é descobrir as dores enfrentadas no dia a dia. Lembre-se de contextualizar e focar no seu nicho de atuação para que a abordagem seja o mais personalizada possível.

Exemplos de perguntas de Pergunta

• Pode me falar um pouco sobre as dores ou obstáculos que enfrenta hoje?

• Você enxerga possíveis soluções para essas dores?

• Qual a percepção do seu público, interno e externo, sobre essas questões?

Implicação

Já na fase de implicação, o vendedor deve focar em descobrir o que as dores estão causando, os impactos que esses problemas estão causando nos resultados do negócio. O importante aqui é focar em visualizar problemas e consequências práticas, sem abordar possíveis soluções que você tenha para essas questões.

Exemplos de perguntas de Implicação

• Me conte sobre as consequências desse problema na prática?

• Quais frentes, times ou resultados estão sendo impactados por esses problemas?

• Há quanto tempo esses problemas existem?

• Quanto tempo você consegue seguir da forma como está sem afetar seus resultados?

Necessidade

Na última etapa da jornada, o foco é fazer o cliente entender a importância da solução, e o impacto positivo que isso terá em seus resultados. Para isso, faça perguntas que instiguem o potencial cliente a visualizar a sua rotina após a contratação da solução e com o problema resolvido.  

Exemplos de perguntas de Necessidade

• Como seria o seu dia a dia se esse problema fosse solucionado?

• Como seria melhorar seus resultados em 20%?

• Você acha que é possível resolver esse problema sem investir em uma solução?

Cuidados ou pontos de atenção

Se seguida da maneira correta, o SPIN selling é uma metodologia eficaz para vendas, já que é focada no que mais importa em qualquer prospecção: ouvir o cliente, fazê-lo entender o próprio problema e visualizar o produto/serviço como a solução ideal. No entanto, alguns cuidados precisam ser tomados no momento da formulação das perguntas.

Cuidado para o cliente não se sentir interrogado, a abordagem precisa ser um bate papo, uma troca, e as perguntas devem ser feitas da forma mais fluida possível. Mantenha sempre o contexto, focado no problema específico do prospect e evitando abordagem genéricas. Mesmo que você tenha uma lista pronta com todas as perguntas, não se prenda necessariamente a ela, as respostas dos clientes são mais importantes que qualquer roteiro.

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