As empresas e a sua equipe de vendas querem continuamente vender mais. No entanto, tendo em vista a dinâmica acelerada do mercado, é preciso colocar em prática estratégias mais efetivas para alavancar as vendas.

E, nesse sentido, é preciso pensar a respeito de como a sua empresa está desenvolvendo o seu processo de vendas. 

Nesse artigo, você vai encontrar explicações sobre o que é o processo de vendas. Assim como as razões, vantagens e os pilares para implementar esse processo na sua empresa com sucesso. 

Como entender o processo de vendas 

O processo de vendas de uma empresa nada mais do que as etapas que envolvem uma negociação. Sendo desde o contato inicial com o cliente até o fechamento da transação. Nesse sentido, a sua empresa otimiza a performance comercial e eleva a produtividade.

Saiba que a importância do processo de vendas está em alinhar as ações do esforço de vendas. E, desse modo, adotar ações práticas mais assertivas. Por isso, um processo de vendas de qualidade precisa ser validado pelos seguintes pontos:

• Ensinável: pode ser aprendido por qualquer profissional; 

• Escalável: ajusta-se à medida que ocorre o aumento da demanda com as vendas;

• Mensurável: utiliza indicadores claros e consistentes de desempenho;

• Previsível:  possibilita a definição de expectativas claras dentro do prazo previsto.

Por servir como um guia o processo de vendas pode ser aplicado em qualquer tipo de empresa. O importante é que a sua empresa tenha um crescimento escalável e estruturado. A partir do que permite a otimização dos tempos e esforços em vendas.

5 Razões para implementar o processo de vendas 

Ainda acontece com frequência que muitas empresas mantém as suas práticas de vendas baseadas na experiência de antigos vendedores. Desse modo, não estão atentas para as mudanças constantes de um mercado cada vez mais competitivo.

E muito menos são capazes de avaliar a performance do seu processo de vendas e o que precisa ser melhorado.  Por isso, as principais razões para uma empresa adotar o processo de vendas, de forma clara e definida, são as seguintes: 

1. Preparar os novos vendedores a partir de critérios eficientes de um processo de vendas adotado pela empresa;

2. Desenvolver um treinamento para o time de vendas de modo a conhecer as dificuldades e criar estratégias para superá-las;

3. Trabalhar de forma individual com cada vendedor para que possa superar as suas dificuldades e alcançar as metas;

4. Elevar a produtividade da área comercial podendo monitorar o desempenho da equipe e os resultados obtidos;

5. Oferecer suporte a equipe de vendas para que ocorra o crescimento planejado e satisfatório.

7 Vantagens oferecidas pelo processo de vendas 

As principais vantagens que a sua empresa irá obter ao adotar o processo de vendas podem ser apresentados da seguinte forma:

1. Diminuir consideravelmente os erros na execução das operações;

2. Conseguir a redução do desperdício e da perda de tempo;

3. Elevar a produtividade em vendas;

4. Aumentar a qualidade dos serviços prestados;

5. Capacitar os colaboradores;

6. Estabelecer e monitorar os processos;

7. Produzir melhores resultados com mais vendas.

4 pilares para a construção de um processo de vendas 

A sua empresa pode construir o seu primeiro processo de vendas com base nos quatro pilares principais, que são:

1º Ponto de partida é saber quais são as etapas de vendas 

É importante destacar que o número de etapas depende de alguns critérios que vão variar de empresa para empresa. Desse modo, é preciso que tenha clareza sobre os momentos que o cliente percorre em um processo de vendas.

É interessante que você faça uma análise dos seguintes pontos em relação ao cliente para definir as suas etapas do processo de vendas:

Desenvolva um diagnóstico do problema

Nesse primeiro momento, interessa saber se o cliente tem conhecimento de qual problema está sendo tratado. Por isso, é interessante obter informações sobre a situação atual do lead e desenvolver um mapeamento do problema do lead.

Busque uma solução para o problema identificado 

Já nessa fase, a preocupação é saber se o cliente consegue associar a solução que está sendo oferecida com o problema que foi identificado. Nesse sentido, é necessário pensar a respeito de qual proposta será apresentada e se é uma solução para o lead. 

Estabeleça o alinhamento de valores e prazos 

Nessa etapa, é preciso verificar se está ocorrendo uma adequação entre o prazo para retorno da proposta e o fluxo para a contratação, caso o lead aceite a proposta.

Definir quais serão os próximos passos 

Nessa fase,  é o momento de pensar se o pagamento foi efetuado e se o produto ou serviço já foi entregue ou encaminhado depois da proposta ter sido aceita.

Logo, tendo desenvolvido todas as etapas apresentadas é preciso definir os critérios para não darem margem a múltiplas interpretações. Desse modo, é necessário tornar as etapas e regras visuais para que o momento da venda seja identificado pelos vendedores.  

2º Pense e defina sobre os deveres do time de vendas 

Esse ponto é de fundamental importância para o desempenho e alcance das metas da empresa. O time de vendas deve ter sua agenda preenchida com as atividades que geram resultados em incremento de vendas. 

Uma das atividades mais importantes é a abordagem de novos leads. Uma vez que significa a criação de novas oportunidades de fechamento de vendas para a sua empresa. Nesse sentido, cabe esclarecer que os vendedores vão ter contato com leads de diferentes fontes. 

Sendo que essas fontes podem ser Inbound, Outbound, base de clientes e  indicações, dentre outras. É preciso considerar também que a finalização de uma negociação com o novo cliente necessita do suporte das outras áreas, tais como:

• Financeiro, Jurídico, Marketing; 

• Produto, Pós-venda (customer success).

Além disso, torna-se fundamental para o êxito do processo de vendas que o papel e responsabilidade do vendedor sejam definidos claramente para as seguintes operações:

• Geração de demanda;

• Documentação de processos;

• Alinhamento financeiros;

• Interface com pós-vendas.

Para auxiliar o trabalho da equipe de vendas, a sua empresa pode definir alguns modelos de documentos e estabelecer algumas ferramentas de apoio para os vendedores.

3º Defina os indicadores e os níveis satisfatórios de trabalho

A importância da definição de indicadores de desempenho é vital para estabelecer as métricas com as quais as atividades serão mensuradas. Assim, é preciso definir os critérios da empresa a partir de uma perspectiva crítica e objetiva sobre os principais indicadores.

Nesse sentido, vamos apresentar os principais indicadores para a mensuração das operações da área comercial, que são:

• Medir a quantidade de vezes que a atividade foi realizada no dia, podendo ser ligações, envio de e-mails, reuniões, propostas, dentre outros;

• Realização de visitas e tentativas de contato telefônico;

• Medir a quantidade de novos negócios iniciados (entrada de Leads);

• Medir a eficiência de vendas a partir do percentual de negócios fechados, em comparação com a entrada de novos negócios.

4º Documentação das informações do processo de vendas 

Para que um processo de vendas seja implementado é preciso que esteja  devidamente registrado e documentado. É preciso garantir que toda a equipe de vendas tenha conhecimento e acesso às etapas das operações que deve realizar.

Desse modo, a documentação do processo de vendas deve ser percebida pela área comercial como a fonte de informações para:

• Desenvolvimento das operações de vendas;

• Regras de Convivência da área comercial;

• Informações detalhadas de etapas de funil de vendas;

• Forecast de vendas e suas definições;

• Formas de contornar uma objeção e seus argumentos;

• Níveis de operação ideal, ritmo e eficiência;

• Definições de posse de Leads, dentre outros.

Portanto, apresentamos em detalhes o processo de vendas para que a sua empresa possa apostar no seu desenvolvimento do seu processo, se ainda não tiver um em prática.