O mundo dos negócios possui uma grande variedade de nichos de atuação que, de modo geral, podem ser divididos em dois grupos, um que vende diretamente para consumidores finais e outro que vende para outras empresas. Cada um desses grupos têm comportamentos, necessidades e demanda ações específicas de marketing e vendas. 

Quer aprender o que é B2B e B2C, as diferenças, características e a definir estratégias para cada um? Então continue lendo este artigo e entenda melhor como funciona cada uma das abordagens de vendas para consumidores e empresas. 

O que é B2B?

B2B é a sigla para Business to Business que, em tradução literal do inglês, significa "de empresa para empresa", ou seja, é o termo utilizado para denominar as negociações realizadas entre empresas, entre pessoas jurídicas. 

Negócios B2B abrangem, por exemplo, fornecedores de matérias primas que vendem para fábricas, indústrias que vendem para distribuidores, importadoras que vendem para revendedores etc. 

Uma empresa vende insumos de produção para uma indústria ou uma fábrica que vende seu produto para um supermercado. Essas são transações B2B, de uma empresa para outra empresa. 

Com isso em mente, podemos subdividir o grupo B2B em três tipos de negócios: 

• Consumo: indústria que vende para o consumidor final por meio de um distribuidor ou atacadista (B2B2C);

• Transformação: indústria vende insumos para outras indústrias;

• Revenda: indústria ou distribuidora vende seus produtos para revendedores diretos. 

O que significa B2C?

B2C é a sigla para Business to Consumer que, em tradução literal, significa "de empresa para consumidor", ou seja, o termo é utilizado para denominar transações entre empresas e consumidores finais. Esse é o modelo que abrange a maior parte dos negócios e, por isso, é o mais comum. 

A maioria dos estabelecimentos e negócios que transacionamos no dia a dia fazem parte do B2C, como supermercados, restaurantes, farmácias, padarias, feiras, cabeleireiros etc. 

Também podemos subdividir o grupo B2C em três tipos de negócios:

• Atacado: vende produtos em grande quantidade;

• Varejo: vende produtos em pequena quantidade;

• Prestação de serviços: serviços para consumidor final como internet, TV a cabo, hotéis etc. 

Quais as principais diferenças entre B2B e B2C? 

A principal diferença entre B2B e B2C é o público-alvo, já que negócios B2B vendem para outras empresas e empresas B2B vendem para o consumidor final. E justamente devido a esse público-alvo diferente, a forma como se comportam no mercado também são muito diferentes. Neste artigo, vamos destacar alguns pontos: 

• Técnicas de venda

• Estratégias de marketing

• Precificação

• Pagamento

• Pós-venda

Vamos falar um pouco mais dessas diferenças a seguir. 

Técnicas de venda B2B e B2C

Justamente por terem um público-alvo e um objetivo diferente, as técnicas de venda para empresas que vendem para empresas e de empresas que vendem para consumidores finais são diferentes. 

Essas técnicas se diferenciam nas abordagens, na forma como os produtos ou serviços são oferecidos e também na complexidade de todo o processo de negociação. 

Negociações B2B costumam ser mais personalizadas e contar com vendedores mais estratégicos, já que envolvem, muitas vezes, compras em grande volume, contratos de alto valor e outras particularidades. 

Já as técnicas de venda B2C são as mais comuns e praticadas nos mais diversos setores do mercado. Aqui, o volume de vendas para um único consumidor não costuma ser grande e, por isso, é preciso um alto volume de clientes para que o custo da operação se mantenha equiparado com preço do produto e o lucro esperado.

Isso também faz com que a diversidade de público seja bem maior no segmento B2C, o que acaba exigindo uma comunicação mais direta e uma equipe de vendas capaz de lidar com esse volume e diferentes perfis. 

Estratégias de marketing

Tanto negócios B2B quanto B2C precisam ter estratégias de marketing para atrair potenciais clientes, no entanto, aqui também existem algumas diferenças, principalmente nas táticas utilizadas. 

Empresas B2B buscam um público extremamente qualificado, logo, possuem um processo de compra mais complexo e precisam disponibilizar meios de potenciais clientes encontrarem seus serviços e produtos de forma organizada e clara, como por meio de um site com simuladores e catálogos completos. 

Também é preciso que o time de vendas esteja disponível para tirar dúvidas e oferecer um atendimento pessoal e personalizado. Diferente do B2C, o processo de compra B2B é racional e considera características técnicas como custo-benefício, qualidade do produto/serviço, condição de pagamento, entre outros. 

Muitas pessoas podem fazer parte da cadeia que leva a compra dentro da empresa e é preciso identificar os tomadores de decisão, incluí-los em fluxos de nutrição com conteúdos que ajudem nessa racionalização e levem ao fechamento do negócio. Algumas práticas podem auxiliar nesse processo:

• Eventos corporativos;

• Redes sociais;

• Webinars e vídeos educativos;

• Materiais ricos como ebooks, artigos etc.; 

• E-mail marketing. 

Já as empresas B2C, como já falamos anteriormente, necessitam de um alto volume de entrada de potenciais clientes para que a operação se mantenha equilibrada. Mas, para que os custos dessa operação não se tornem muito altos, é preciso pensar em estratégias de qualificação, mesmo nessa entrada massificada de leads. 

A melhor parte aqui é que você estará falando diretamente com o tomador de decisão e uma cadeia bem menos complexa do que a encontrada em B2B, além de decisões muito influenciadas pelo lado emocional dos clientes. Com base nisso, algumas ações podem ser inseridas na estratégia, sempre com foco em identificar necessidades e despertar o desejo e a emoção do potencial cliente:

• Inbound e outbound;

• Mídia paga (Ads);

• Redes sociais orgânicas;

• Marketing de conteúdo;

• Marketing de influência.

Precificação

A precificação não segue um padrão único em nenhum dos dois modelos de negócios, mas existem algumas peculiaridades em cada um deles. 

Em B2B, as negociações são mais diretas e permitem uma maior flexibilização em relação aos preços e também aos prazos de pagamento. Isso se dá porque, normalmente, são fechados contratos maiores, em valor e tempo de duração, além de permitir a negociação de recorrência e outras condições que permitem descontos e redução de valores. 

Já em B2C, os preços cobrados, geralmente, não diferem de um consumidor final para o outro, existindo, dessa forma, uma precificação geral. Determinados a partir dos custos de produção e operação, concorrência etc. 

Pagamento

As negociações mais diretas e de valores e contratos mais altos em B2B, acabam limitando as formas de pagamento possíveis, na qual, normalmente, são utilizados os boletos faturados, após uma análise de crédito da empresa contratante. 

Já em B2C, os meios de pagamento são muito mais variados e cada empresa/comércio decide as que deseja aceitar. As mais comuns são: boleto bancário; cartões de débito; cartões de crédito; carteiras digitais como PicPay, Mercado Paga, PagSeguro etc; e, mais recentemente, o Pix. 

Pós-venda

Em negociações B2B o pós-venda funciona para estreitar o relacionamento entre as empresas, para solucionar qualquer problema ou dúvida sobre o produto ou serviço que possa surgir no futuro. 

Para B2C, o pós-venda também serve para solução de problemas, mas também para personalização de futuros atendimentos, promoções  e outros benefícios. 

Nos dois casos, também é uma excelente forma de identificar oportunidades de upsell, upgrades e cross sell. 

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