Prospectar, campanhas de atração, promoções para novos clientes. O foco principal da maioria dos vendedores é esse: atrair novos clientes para a base. E se dissermos que existe um verdadeiro tesouro na sua base de clientes atual? 

Seja por alguma insatisfação ou até por falhas no pós-venda, os clientes inativos podem estar apenas aguardando uma ação sua para voltar a ativa e fechar negócios com você. É importante lembrar que esse cliente já conhece o seu produto e tem uma ligação com a sua marca e isso pode ser uma grande vantagem. 

Por isso, vale investigar e investir em alguns passos simples para entender quem é esse cliente e o que fazê-lo retomar a relação. Confira. 

1- Identifique os clientes inativos

Antes de mais nada, é preciso identificar, dentro da sua base, quem são os clientes inativos. E não apenas descobrir quem são essas pessoas, mas entender qual foi o comportamento de compra. 

Se essa pessoa chegou a comprar algo da sua empresa, se chegou a finalizar alguma compra ou se finalizou algumas das etapas. 

Em caso de clientes que já compraram de você, vale dar uma atenção ao pós-venda. Vamos falar mais disso logo abaixo. 

2- Descubra a razão 

Após identificar os clientes inativos, você deve enfrentar o problema e descobrir as possíveis razões dessa inatividade. 

É importante ter em mente que algumas pessoas simplesmente mudam de ideia, ou, em casos de B2B, a empresa mudou o foco de sua operação ou o objetivo dos processos, e o seu produto ou serviço deixou de fazer sentido. Nesses casos, talvez seja perda de tempo investir na reativação desses clientes. 

Já se a razão da inatividade for uma insatisfação, seja com o produto, serviço ou com o atendimento, você pode (e deve!) ir a fundo e descobrir o que gerou o afastamento. 

Confira o histórico de relacionamento, e-mails, mensagens trocadas com vendedores e qualquer outra troca entre representantes da empresa e o cliente. Nesse momento, ter uma plataforma de vendas onde fiquem registradas todas essas interações, facilitará demais o seu trabalho.   

3 - Segmente essa lista 

Com as razões identificadas, você pode segmentar esses clientes em grupos ou listas com problemas, necessidades e motivos de desistência parecidos. 

Isso irá te ajudar na hora de definir a tratativa para cada um desses grupos e até pensar em automatizar alguns processos, via CRM. 

4 - Defina ações por grupo

Com os grupos segmentados, defina ações que façam sentido para cada um deles, sempre tendo em mente o problema do cliente e o que o levou a desistir da compra anteriormente. Se você não resolveu o que levou ao afastamento desse cliente, ele dificilmente estará disposto a retomar a conversa. 

Aqui, vale rever tudo: vendedor que abordou, tom de voz, mensagens, produto/serviço oferecido, canal utilizado, preço, concorrência etc. 

5 - Escolha um canal para a abordagem 

Ações definidas, volte a sua atenção para a escolha do canal onde você fará a abordagem desse cliente. Existem muitas opções: telefone, mensagens via WhatsApp, e-mail, chamadas de vídeo, reuniões virtuais, presenciais ou qualquer outro canal que faça sentido para o seu cliente. 

Lembre-se de dividir a sua abordagem em etapas e considerar quais canais fazem mais sentido em cada uma dessas etapas. 

6 - Faça uma proposta personalizada para cada cliente

Agora que você já sabe quem é esse cliente, as razões que o levaram a ficar inativo, chegou a hora mais importante: elaborar uma proposta personalizada para o seu cliente. 

Lembre-se que aqui, você deseja encantar esse cliente para que ele queira retomar o contato e perceba que a sua empresa tem a melhor solução para o problema dele. Na hora de desenhar essa proposta, vale considerar alguns pontos importantes: 

• Certifique-se que você entendeu o cliente, os problemas e necessidades dele; 

• Seja o mais objetivo possível. Nada de tentar "encher linguiça". Ofereça soluções de condições reais para o cliente; 

• Seja claro sobre preços, promoções e planos de contratação;

• Destaque as vantagens do seu produto/serviço e os diferenciais da sua empresa;

7 - Agende uma reunião

Com a proposta perfeita em mãos e com o contato retomado, você já pode marcar uma reunião, seja ela virtual ou presencial, para apresentar a sua proposta. Nessa hora, é importante você avaliar o que é melhor para o cliente e também qual a melhor maneira de apresentar a proposta ao cliente. 

Caso a venda seja direcionada a produtos físicos, vale a pena investir na marcação de uma visita comercial ou um convite até a sua loja, para que o cliente possa ver os produtos e escolher variações. 

8 - Não esqueça do pós-venda

Deu tudo certo? Reativou o cliente? Excelente! Agora lembre-se de investir no pós-venda, que é um processo que exige organização, tempo e disposição, mas que é indispensável para o sucesso do seu negócio. Um bom CRM, irá facilitar bastante essa implementação e abordagem desses clientes, inclusive para oferecer upgrades e upsells. 

A Redrive é uma plataforma completa de vendas, gestão de clientes e prospecção ativa que permite automatizar os processos, inclusive via smartphone, e utilizar dados para tomar decisões mais estratégicas. Conheça os planos disponíveis e comece agora mesmo a reativar os seus clientes inativos.