Metodologia de vendas são processos organizados em etapas e seguidos pelo time de vendas com o objetivo de converter, ou seja, fechar vendas. As metodologias, diferente do processo de vendas, são focadas em etapas específicas, principalmente na qualificação e na conversão do lead. 

Outra diferença, é que o processo de vendas é exclusivo e desenhado conforme sua área de atuação e  nicho de mercado. Já as metodologias podem ser aplicadas a diferentes ramos de negócio.

Para conhecer as 8 principais metodologias de vendas, continue a leitura. 

1 - SPIN Selling

Criada na década de 80, por Neil Rackham, a SPIN Selling é uma das metodologias de vendas mais conhecidas e consiste em quatro grupos de perguntas que vendedores devem utilizar durante a negociação com um potencial cliente. Esses grupos de pergunta são nomeados Situação, Problema, Implicação e Necessidade, formando a sigla SPIN, que nomeia o método. 

• Situação: perguntas focadas em entender o momento do potencial cliente;

• Problema: perguntas focadas em ajudar o potencial cliente identificar que tem um problema;

• Implicação: perguntas focadas em descobrir as dores e consequências da não solução do problema; 

• Necessidade: perguntas focadas em ajudar o cliente a ver a importância de solucionar o problema e o impacto positivo que isso terá em sua rotina. 

2 - SNAP Selling

A Snap Selling é uma metodologia mais recente, criada em 2012 por Jill Konrath e focada em acelerar o processo de vendas. 

SNAP, em tradução literal, significa "estalar os dedos", uma referência à agilidade que a metodologia propõe como objetivo. Além disso, a sigla também é formada por palavras que definem as características que devem ser observadas pelo time de vendas. 

• Simplicidade: apresentar a solução de forma simples; 

• Novidade: mostrar diferenciais do produto e novas possibilidades;

• Alinhamento: expectativas alinhadas com necessidade do cliente;

• Prioridades: identificar e se concentrar na prioridade dos clientes.

3 - NEAT Selling

A metodologia NEAT Selling foi criada pelo grupo de consultoria The Harris e pela Sales Hacker, e é considerada uma das mais eficientes para qualificação de leads, favorecendo a identificação das necessidades e eliminando do processo os que não têm o perfil de cliente para a empresa. 

NEAT é uma sigla formada pela palavras: 

• Necessidade: entender o problema do potencial cliente; 

• Economic impact (impacto econômico): mostrar como a solução irá impactar economicamente o negócio do cliente; 

• Acesso à autoridade: buscar acesso a pessoas com cargos de autoridade dentro da empresa onde está tentando fechar negócio;

• Timeline: evento de convencimento que fará o lead decidir comprar seu produto. 

4 - Sistema Sandler

A metodologia Sandler foi criada por David Sandler em 1967 e sugere uma abordagem comercial baseada em análises psicológicas e comportamentais, colocando vendedor e potencial cliente igualmente posicionados na negociação e incentivando a construção de uma relação de confiança.

O vendedor deve focar em realizar uma atuação mais consultiva, fazendo perguntas para identificar e qualificar potenciais objeções do lead e, caso a solução da empresa não seja a ideal para o cliente, não deve insistir na venda.  

5 - Venda Conceitual

Venda conceitual é uma metodologia criada por Robert Miller e Stephen Jeiman, na qual, como o nome diz, o cliente compra não apenas um produto ou serviço e sim um conceito. Para isso, o vendedor deve focar em descobrir o conceito que o lead já tem sobre a marca. 

Essa é uma metodologia focada na escuta do cliente, pois exige informações sobre a dor desse lead.  Para isso, o time de vendas deve construir suas perguntas com base em 5 categorias: 

• Perguntas de confirmação: utilizadas para confirmar informações que o vendedor recebeu sobre o lead; 

• Perguntas de informação: servem para que o vendedor identifique o nível de conhecimento do lead sobre o produto e marca;

• Perguntas de atitude: usadas para compreender como o cliente se sente e se posiciona em relação ao problema e também sobre a solução apresentada;

• Pergunta de compromisso: utilizadas após identificado o interesse do lead na solução apresentada, servem para entender como esse cliente entende as funcionalidades do produto; 

• Perguntas básicas: somente na última etapa são tratados temas como preço, pagamento, mensalidades e possíveis problemas. 

6 - Metodologia BAND

Metodologia utilizada pela primeira vez na IBM, é focada em leads que têm interesse no momento. Para isso, os vendedores devem focar em alguns critérios: 

• Budget: o lead tem o orçamento necessário para comprar o produto ou serviço? 

• Autoridade: a pessoa com quem o vendedor está falando tem poder de decisão para a contratação?

• Necessidade: o lead tem uma dor urgente para resolver? 

• Timing: o cliente tem um prazo para solucionar essa necessidade? 

7 - Inbound Sales

Vendas Inbound é uma metodologia focada nas necessidades e objetivos de cada lead e, assim como o Sistema Sandler, também utiliza uma abordagem consultiva. 

O foco nessa metodologia é atrair potenciais clientes que já tenham algum conhecimento/interesse na sua marca ou produto, construindo uma relação mais duradoura e evitando o contato com leads mais frios e que ainda não tenham interesse na sua solução. 

Dessa forma, a inbound sales utiliza leads gerados a partir do inbound marketing, uma etapa que antecede a venda e é responsável por trazer potenciais clientes aquecidos e que já identificaram o problema e também a solução. 

8 - MEDDIC

MEDDIC é uma metodologia voltada para processos de venda mais complexos em B2B, focada em critérios que ajudam a qualificar os leads. MEDDIC é uma sigla formada pelas palavras que representam as ações esperadas dos vendedores: 

• Metrics (métricas): compreender em dados os objetivos que o cliente deseja obter com a solução;

• Economic Buyer (comprador econômico): identificar se o lead é tomador de decisão e se o negócio será interessante para ambas as partes;

• Decision criteria (critérios de decisão): identificar quais critérios influenciam na decisão de compra do potencial cliente;

• Decision process (processo de decisão): identifica as etapas do processo de decisão, considerando o responsável por isso. 

• Identify pain (identificação da dor): vendedor deve identificar as necessidades que levaram o lead a considerar o produto;

• Champion (campeão): identificar, dentro da empresa prospectada, quem será o canal, o principal usuário do produto e o principal impactado pela solução. 

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