Uma prospecção bem feita pode levar o cliente para mais perto do fechamento da venda, por isso, uma boa preparação para o primeiro contato com um cliente potencial é tão importante. Nesta fase, organização e planejamento são tão importantes quanto oferecer um produto ou serviço de qualidade. 

Além disso, é importante lembrar que tornar a sua marca uma referência para o nicho onde pretende atuar, também faz parte da fase de uma boa prospecção, afinal, quanto mais conhecida for a sua empresa, mais fácil será para convencer seus prospects a fechar negócios. 

Vamos lá? 

O que é prospecção?

Prospecção nada mais é do que buscar, por diversas vias, um potencial comprador para o seu produto ou serviço. A etapa de prospecção de clientes é a primeira do processo de vendas, quando também é feita a qualificação desses leads que irão ou não para as próximas etapas de negociação até se tornar de fato um cliente. 

Fale com quem precisa do seu produto/serviço

Segmentação: esse é um dos segredos para as campanhas de vendas online darem resultados. Essas campanhas atingem pessoas que estão precisando de soluções. Ou seja, você precisa oferecer o seu produto ou serviço para quem quer comprar. 

Para isso, primeiro você precisa conhecer quem comprou o seu produto, desenhando uma persona que identifique idade, gênero, local e qualquer outra informação relevante para que essa compra fosse concluída. Isso vai te ajudar a identificar padrões e criar estratégias melhores de prospecção de futuros clientes. 

Uma das funcionalidades da Redrive é auxiliar no processo de prospecção e seleção de leads qualificados, otimizando esse processo. Saber exatamente quem, onde e quando prospectar pode melhorar muito a sua estratégia e até barateá-la.

Prospectar ≠ Vender

E não tente pular etapas! Se você está em fase de prospecção, conhecendo e qualificando um potencial cliente, não tente pular essa fase e seguir para a venda. Você pode acabar encontrando o lead despreparado para uma negociação e queimar um cartucho. A intenção da prospecção é iniciar um relacionamento com esse potencial cliente, conhecê-lo e apresentar a empresa/produto para ele. 

Prospecção ativa x Prospecção passiva

Prospecção ativa é quando a empresa busca o cliente, com o que chamamos de ountbound. Já na prospecção passiva são criadas estratégias para trazer esse lead até a empresa, essa estratégia é conhecida como inbound. Não existe uma maneira certa, errada, melhor ou pior. O ideal é que você conheça o que funciona na suarealidade, de preferência testando os modelos. 

Indicações valem muito

Você pode contar com uma excelente estratégia de prospecção de novos clientes, a indicação. Se o seu processo de prospecção, venda e pós venda estiverem alinhados e entregando o melhor resultado possível para os seus clientes, essas indicações podem acontecer inclusive de forma espontânea, mas também é possível criar mecanismos que favoreçam essas indicações, como descontos ou bônus. 

Networking

Feiras, convenções e encontro de negócios são excelentes oportunidades de realizar networking com clientes em potencial. Além de se atualizar sobre as novidades da sua área de atuação, você ainda renova a sua lista de potenciais clientes. 

Tenha um bom script

Durante a prospecção não é hora de improvisar. Qualquer deslize pode parecer despreparo ou falta de conhecimento e isso pode levar o lead a ficar inseguro sobre a aquisição do produto/serviço. Para evitar isso, estruture um script seguindo alguns passos: 

• Apresentação

  seu nome, nome da empresa e o produto/serviço que vendem.

   

• Qualificação

  tente descobrir se o lead é um tomador de decisão, ou seja, se tem o poder de decidir pela compra.

   

• Interesse/Necessidade:

  esse lead realmente quer ou precisa do seu produto/serviço neste momento?

• Escute:

  quanto mais você ouvir, mais vai descobrir sobre esse cliente em potencial.

E os próximos passos? 

É muito importante que o cliente fique ciente dos seus próximos passos.

Deixe claro se haverá uma segunda ligação, e-mail ou mensagem. Se outra pessoa irá falar com ele ou se haverá uma nova apresentação. Não deixe de fazer um bom follow up com todos esses leads, isso irá mostrar interesse e gerar segurança. 

Conte sempre com a Redrive, uma plataforma de vendas que facilita a prospecção e a geração de leads mais qualificados. Conheça a Redrive e veja os planos disponíveis.