Inbound e Outbound são termos bem comuns, principalmente para quem está familiarizado com o marketing digital.

Esses dois modelos, tanto quanto aplicados em marketing ou vendas, precisam evoluir conforme a necessidade e acompanhar o comportamento dos consumidores. É inegável que a forma como as pessoas compram produtos hoje é muito diferente de como compravam há alguns anos, quando era preciso ir até uma loja e conversar com vendedores. 

Hoje, com a tecnologia e os marketplaces, isso não é mais necessário se não for o desejo do cliente, que pode comprar tudo que precisa sem sair de casa, pela internet, percorrendo toda a jornada de compra direto do seu computador ou smartphone. 

Tudo isso demonstra, como a forma como consumimos mudou e as metodologias precisam acompanhar todas essas mudanças. Neste artigo, vamos abordar os conceitos de Inbound e Outbound voltados para vendas e como utilizá-los para obter melhores resultados. 

Inbound Sales 

Inbound Sales é uma metodologia de vendas baseada no inbound marketing, uma outra metodologia focada na geração de leads para o negócio, por meio da atração desses potenciais clientes para sites, landing pages e blogs que levem a educação do lead sobre o negócio. Dessa maneira, quando esses contatos forem repassados ao time de vendas, já terão conhecimento sobre o produto e a marca, o que irá favorecer a conversão desses leads em clientes. 

A metodologia inbound, seja sales ou marketing, só é possível graças à evolução tecnológica e a internet, já que se utiliza das ferramentas disponíveis para alcançar pessoas em qualquer lugar e que não entrariam em contato com a empresa de outra maneira. 

Inbound Sales também está ligado a um outro conceito: Inside Sales, que é a metodologia de venda que permite que produtos e serviços sejam vendidos da mesma maneira, de qualquer lugar do mundo para qualquer pessoa em qualquer lugar, substituindo a maneira tradicional de venda presencial. 

Ao contrário dos modelos tradicionais de venda, que são mais ativos, no Inbound Sales o cliente é quem busca pelas informações e chega ao produto e marca. Isso influencia diretamente na produtividade dos times comerciais, que não mais precisam prospectar em excesso e podem trabalhar melhor os leads que chegam de forma ativa.

Em resumo, Inbound Sales é um modelo de venda mais consultiva, focada na qualificação dos leads, na busca pela compreensão das necessidades desse potencial cliente, o que leva a um atendimento muito mais personalizado.

Outbound Sales

Já no Outbound Sales é o contrário. Se em inbound os leads são atraídos por meio de informações de interesse, o Outbound irá atrás ativamente desses potenciais clientes, escolhendo leads que tenham o perfil buscado pela empresa e entrando em contato com eles, mesmo que não saibam que têm um interesse pelo produto ou conhecimento sobre a empresa. 

Apesar das abordagens muito diferentes, o modelo Outbound Sales traz bons resultados em alguns nichos específicos. É o caso das vendas por telefone, muito praticadas por empresas de telefonia ou TV a cabo, por exemplo. 

Nesse modelo de venda, por não depender do interesse do lead, o time comercial tem mais controle sobre quando será realizada a abordagem. No entanto, o risco de ser repelido e inconveniente também é maior. 

Quando escolher cada um?

E agora? Qual dos dois modelos faz mais sentido para a sua empresa? 

De maneira geral, as organizações costumam combinar os dois modelos de acordo com o que faz mais sentido para a sua operação. Apesar de mais comum, o Inbound nem sempre é capaz de suprir a geração necessária de leads, dessa maneira, faz sentido complementar com uma boa estratégia de outbound.

Veja abaixo uma tabela comparativa que pode ajudá-lo a definir em quais pontos da sua estratégia utilizar cada uma das abordagens: 

Inbound Sales

• Focada na permissão do lead para o contato

• Utiliza ferramentas como SEO para atração de leads

• Leads já tem conhecimento do produto/marca

• Público-alvo pode estar em qualquer lugar do mundo

• Time comercial mais produtivo e focado em leads interessados]

• Relacionamento iniciado no inbound marketing

Outbound Sales

• Gera uma interrupção

• Cold Call

• Vendedores são mais ativos na prospecção e qualificação

• Abordagem mais focada

• Funciona melhor para empresas com nicho e público-alvo específicos

• Processo frio

Seja para implementar abordagens inbound ou outbound, sua empresa precisa de uma plataforma de vendas e CRM que mantenham a base de contatos organizada e estruturem um funil de vendas para que o cliente percorra de forma mais rápida e eficiente. A Redrive te ajuda a implementar as melhores estratégias de vendas com o melhor custo benefício do mercado.Conheça os planos disponíveis.