SPIN Selling é uma técnica de vendas que consiste em conjuntos de perguntas que devem ser feitas a potenciais clientes durante a jornada de compra. O objetivo dessa técnica é ajudar o time de vendas a compreender melhor as necessidades do cliente e, dessa maneira, facilitar a conversão. 

O termo SPIN é uma sigla com as iniciais de cada categoria de perguntas da técnica: 

• S - Perguntas de situação. 

• P - Perguntas de problema.

• I - Perguntas de implicação.

• N - Perguntas de necessidade de solução.

Explicamos detalhadamente a técnica neste outro blog post: O que é SPIN Selling e como usar para alavancar suas vendas. Aqui, neste artigo, queremos te dar algumas dicas para colocar a técnica em prática. Confira. 

1 - Entenda o seu lead

Para aplicar qualquer técnica de venda, é indispensável que você entenda o seu potencial cliente. Mesmo que o SPIN Selling seja uma técnica que vai ajudá-lo a compreender melhor esse lead e as dores dele, você não deve iniciar a abordagem do zero. 

A internet e as redes sociais são ferramentas que você pode e deve utilizar para fazer uma pesquisa sobre esse potencial cliente. Conhecê-lo e entender seus interesses, o cenário social e profissional onde está inserido, dentre outras informações, irá ajudá-lo a desenhar uma estratégia mais eficiente em qualquer que seja a técnica utilizada na abordagem de vendas. 

Tenha uma máxima em mente: o importante aqui não serão as respostas, e sim fazer as perguntas certas, 

2 - Seja objetivo e não exagere nas perguntas

Encher o cliente de perguntas pode ser o caminho para irritá-lo, minando a confiança do lead no negócio e ao invés de aproximá-lo irá gerar um afastamento. A pesquisa prévia sobre esse cliente já irá retirar a necessidade de uma série de perguntas mais básicas. Manter-se atento à conversa e anotar informações dadas ativamente também ajuda. 

Uma boa dica para evitar o excesso de perguntas, é criar uma planilha com todas as questões que você acha importante e ir testando com clientes mais próximos ou pessoas de confiança, criando um filtro e mantendo ou excluindo perguntas conforme as observações realizadas. 

Lembre-se que seu objetivo é conhecer o cliente e entender a dor dele, logo, o seu roteiro pode não fazer sentido para todos os clientes. Personalize. Esteja atento e adapte as questões conforme a necessidade. 

3 - Foque na necessidade do cliente

Lembra o que dissemos na dica anterior sobre se manter atento a conversa o tempo todo? A questão é que muitas coisas são ditas nas entrelinhas. Nem sempre o cliente vai estar com a necessidade completamente clara na cabeça. Estar atento aos detalhes ditos durante a conversa, podem te ajudar a captar esse problema e ajudá-lo o cliente a dar os próximos passos para a resolução. 

Para fazer isso de forma completa, tanto no sentido estratégico quanto humano, será necessário entender alguns pontos como: 

• Expectativas e realidade do cliente;

• Contexto social e profissional; 

• Se for uma transação comercial: realidade e contexto do negócio. 

4 - Ajude o cliente a enxergar a solução

Se você estiver focado na conversa e em entender a necessidade do cliente, ajudá-lo a visualizar a solução será algo natural. Nesse ponto, você já conhece o contexto desse lead, suas dores, características e também o problema que trouxe ele até você. 

O mais importante aqui é não mudar a estratégia. Siga fazendo perguntas que ajudem esse cliente a pensar e enxergar sozinho que o seu produto ou serviço é exatamente o que ele precisa para solucionar o seu problema. 

5 - Apresente uma proposta comercial

Agora que o cliente já entendeu o problema e que o seu produto/serviço é a solução certa, chegou a hora de apresentar uma boa proposta comercial. 

Seja de forma virtual, por e-mail ou mensagem, ou de forma presencial, o importante é que você siga considerando tudo que aprendeu sobre o cliente e o seu contexto para montar uma proposta que atenda a isso, ainda se mantendo vantajosa para o seu negócio. Lembre-se de manter o canal aberto para dúvidas e deixar claro que a negociação é bem-vinda. 

Essas 5 dicas com certeza irão te ajudar a colocar o SPIN Selling em ação. Além disso, ter uma boa plataforma de vendas para gestão de clientes, vai te ajudar a manter o máximo de informações sobre os leads de forma organizada e atualizada, o que vai impactar diretamente sobre os seus resultados. 

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