Você sabe a diferença entre os modelos de venda? Qual o tipo utilizado na sua empresa? Ele é o mais eficiente para o seu negócio? 

Neste artigo, vamos falar sobre como funciona cada um desses modelos de venda e te dar algumas dicas para descobrir qual deles funciona melhor para a sua empresa. 

Modelo de negócio e modelo de venda

Modelo de negócio é um termo comum no mundo empresarial que ajuda a descrever, de forma simplificada, como uma empresa funciona e que planos de ação podem trazer melhorias, inovação e crescimento.

Já o modelo de venda determina qual tipo de venda encaixa melhor no seu negócio e trará mais resultados.  Abaixo, vamos apresentar os dois principais tipos e algumas das estratégias que fazem parte de cada um. 

Venda transacional

O modelo de venda transacional, também chamado de modelo tradicional, é baseado principalmente em oferta de produtos/serviços que sejam atrativos e atendam, de forma direta, as necessidades dos clientes. Este modelo é muito comum em grandes varejistas e e-commerces, que precisam adotar estratégias de atração massiva de leads para que o negócio faça sentido e traga lucros. 

Esse modelo é mais adotado por empresas mais com boa reputação no mercado, com marcas e produtos consolidadas e que são procuradas de forma ativa pelos clientes. 

A venda transacional é focada em volume de vendas, priorizando a quantidade de leads que entram no pipe e não uma grande personalização do atendimento, focando no canal de vendas. Dessa forma, os investimentos devem estar focados em: redes sociais; propagandas regionais; panfletagens, banners; ações visuais em lojas físicas etc. 

Como melhorar processos em uma empresa com modelo de venda transacional?

• Estruture bem os processos internos, como pagamentos, logística e operações;

• Foque os investimentos e as ações na atração massiva de visitantes e leads;

• Encontre uma maneira de captar e organizar os dados dos clientes como nome, telefone, e-mail, aniversário e outras datas importantes etc.

• Pense em ações de fidelização desses clientes e atração para novas compras. 

Venda consultiva

O modelo de venda consultiva é baseado na gestão do processo de venda, essa é a sua principal característica. Mas o que isso significa na prática? 

Para explicar, vamos usar um exemplo prático: considere a rotina de um consultor de vendas que precisa realizar uma quantidade específica de prospecções, visitas, apresentação de propostas e negociações diariamente para bater a meta. Multiplique isso pelos dias do mês e imagine a quantidade de informações que esse vendedor precisaria gerir manualmente para trabalhar todos esses leads de forma satisfatória para que eles fechem o negócio. 

Impraticável, certo? No entanto, utilizando a metodologia do funil de vendas para organizar essas oportunidades por etapas e fazendo uso da tecnologia para facilitar a gestão, por meio de uma plataforma de venda e CRM, isso não apenas se torna possível, como aumenta exponencialmente a capacidade de atendimento de qualquer time comercial. 

Esse modelo de venda se encaixa bem em empresas que ofertam produtos/serviços mais complexos e que não demandam um volume maior de entrada de leads e sim em uma maior qualificação desses potenciais clientes, já que apresentam um ciclo de vendas mais longo, com etapas como demonstração do produto/serviço, atendimentos mais personalizados e follow ups constantes. 

Como melhorar processos em uma empresa com modelo de venda consultiva?

• Estruture de forma consistente o seu funil de vendas; 

• Contrate e treine o time comercial para uma postura de consultoria de negócio e não apenas de venda;

• Invista em um bom CRM, que permita manter um histórico de atendimentos e registro de todas as informações do lead, etapas do funil, interações com vendedores e follow ups.

Como identificar o melhor modelo de venda para o seu negócio?

Para conseguir essa resposta, você precisa entender qual o seu modelo de negócio e que tipo de abordagem faz mais sentido para a sua estrutura. 

Lembre-se que seu objetivo é vender mais, por isso, e dependendo do seu modelo de negócio, você poderá adotar um dos modelos de vendas ou ainda um modelo misto, transacional e consultivo, para diferentes frentes comerciais dentro da empresa.