Vendas é uma atividade muito importante para as empresas e que depende de muitas variáveis. Em um cenário econômico conturbado, como o que enfrentamos atualmente, atuar nessa área e se destacar torna-se ainda mais desafiador.

Algumas atitudes podem ajudar a vencer esses desafios e vender mais e melhor. Para isso, separamos 10 dicas simples de serem executadas e que trarão resultados imediatos e duradouros. Confira. 

1 - Entenda seu Perfil Ideal de Cliente

Esse sempre será o primeiro passo para quem quer otimizar os resultados. Não adianta investir em melhorias, cursos, tecnologias, se você não conhece o seu cliente ideal. 

Faça um exercício simples: analise a sua base de clientes e identifique o melhor. O que compra mais, com mais frequência, e qual deles apresenta um melhor aproveitamento dos seus produtos ou serviços. Isso irá mostrar o seu Perfil Ideal de Cliente, que nada mais é que um conceito mais específico que o público-alvo. 

2 - Necessidade x Desejo

Aprenda a diferenciar o que é uma necessidade, ou seja, uma dor do cliente e o que é apenas um desejo. Por que isso é importante? 

Normalmente, quando consumimos algo, é ou porque precisamos ou porque queremos aquilo, ou as duas coisas, que costumam ser complementares. 

Quando desejamos algo, a sensação de ter aquilo que é objeto do desejo é vinculado a uma sensação de prazer, algo positivo.

Já a dor de precisar de algo e ainda não ter é vinculado a uma sensação negativa, de medo ou insatisfação, por exemplo. 

Entender esses sentimentos no clientes é indispensável para oferecer as soluções da maneira correta. 

3 - Sinceridade sempre

Pode parecer óbvio, mas em alguns momentos pode parecer tentador aumentar ou dizer o que o cliente quer ouvir para que ele faça a compra. Mentir para o cliente pode é um tiro no pé, e não apenas para a venda que você está tentando fazer no momento, mas para o negócio todo. Ser sincero pode fazer com que perca uma venda, mas pode fidelizar um cliente que poderá buscar a confiança que já encontrou em você. 

4 - Personalize seu atendimento

Faça o possível para conhecer seu cliente e personalizar o atendimento, seja lembrando o nome, seja registrando uma compra recorrente. Muitas vezes, pequenas atitudes são o que fazem com que o cliente compre e volte a comprar em um estabelecimento. 

5 - Escute ativamente

Para personalizar o atendimento, para diferenciar dor de desejo e para ter sucesso em qualquer uma das técnicas aqui descritas, é indispensável ouvir o cliente com atenção. 

Para praticar a escuta ativa é necessário estar atento não apenas às palavras ditas pelo cliente, mas à expressões faciais, tom de voz e linguagem corporal. Tudo isso irá ajudar a criar uma conexão mais com esse cliente, entender mais facilmente a sua necessidade e concretizar a venda. 

6 - Vença as objeções

Sempre que estamos considerando fazer uma compra, começamos a pensar na utilização daquele produto ou serviço, e é nesse momento que surgem as objeções, ou seja, motivos pelos quais não devemos/podemos comprar aquilo. 

Para vencer essas objeções, você precisa saber identificá-las.

As principais são: 

Preço: o cliente acha caro ou não vê corretamente o valor do seu produto/serviço.

Mostrar, de forma prática, como possuir aquele produto/serviço irá auxiliar no dia a dia ou a solucionar uma dor. 

Necessidade: o cliente ainda não identificou o problema que pode solucionar com a compra. 

Ajudar o cliente a identificar essa dor/problema e como a compra irá saná-la. 

Urgência: o cliente até sabe que tem uma dor a ser solucionada, mas não vê isso como algo prioritário. 

Destacar possíveis perdas que o problema está trazendo, identificando ganhos ou benefícios que a compra pode trazer. 

Confiança: o cliente já sabe que precisa do produto ou serviço, mas não confia que o que você oferece é o melhor.

Apresentar os benefícios, diferenciais e comparar custo-benefícios com concorrentes. 

7 - Prospecção ativa

É chamada de prospecção ativa, ou outbound, a abordagem que parte do vendedor para o prospect, sem que esse potencial cliente tenha necessariamente demonstrado interesse em realizar uma compra. 

Essa é uma técnica muito utilizada em telemarketing, por exemplo, mas que ficou em desuso com o surgimento do inbound. 

No entanto, com o surgimento de novos canais e abordagens, as vendas ativas vêm ganhando força novamente. 

Para ter sucesso nessa modalidade, é necessário criar um bom pitch de vendas, com excelentes argumentos. os benefícios são, principalmente, a possibilidade de contato direto com a pessoa com poder de decisão para realizar a compra, o que pode otimizar o processo. 

8 - Invista em follow up

Seja de forma ativa ou passiva, é preciso acompanhar o cliente na jornada até a compra. Isso é o follow up. 

Seja por telefone, e-mail, mensagem ou pessoalmente, você precisa mostrar interesse pelo cliente, descobrir se ele ainda tem dúvidas e acompanhar o interesse dele em finalizar a compra. Isso será determinante no sucesso da venda. 

Por isso, tenha um processo de follow up predefinido, com mensagens e prazos entre cada uma delas. 

9 - Remarketing vale a pena?

Sim! Vale muito a pena. reimpactar de alguma maneira um cliente em potencial que já teve contato com a sua marca, pode trazê-lo de volta em um momento mais próximo da compra, talvez mais educado tanto sobre o seu problema, como sobre a solução que você oferece. 

10 - Use a tecnologia a seu favor

Lembra que falamos sobre a evolução de canais para outbound? Utilize essa evolução a seu favor! CRM para contatos, disparos em massa feitos de forma personalizada, uso das redes sociais de forma integrada, chatbots e muito mais

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